Il primo passo verso la vendita: ottenere un impegno.
Nei nostri corsi di sales management condividiamo una regola di base con manager e venditori affinché sia una delle milestone su cui impostare il processo di vendita.
É uno dei passaggi per valutare il grado di coinvolgimento dell’interlocutore e poter avviare o meno una iniziativa di vendita che possa avere possibilità di successo: ottenere un impegno al primo incontro.
La chiave per convincere il vostro interlocutore ad agire verso la vostra proposta con successo è ottenere un impegno per un prossimo evento prima di lasciarvi e/o pianificare la prossima riunione o web call in cui vi siete incontrati.
È fondamentale “ cogliere l’attimo “ per bloccare l’attenzione e l’interesse manifestati in questo momento, ora che si è insieme, piuttosto che lasciare l’azione ad un successivo contatto non definito con precisione.
La probabilità che il vostro interlocutore vi ricontatti o risponda alle vostre successive chiamate diminuisce progressivamente con il passare del tempo, dopo che avete interrotto quell’interazione.
È naturale che altre priorità concorrenti prendano il sopravvento.
Quando sentite dire: “Ci aggiorniamo alla prossima settimana e continuiamo questa conversazione”, probabilmente in quel momento lo intendono davvero. Ma la “realtà “ si mette di mezzo. Le persone sono impegnate: si destreggiano tra molteplici priorità e iniziative con priorità crescenti.
Anche gli acquirenti maggiormente intenzionati e interessati possono rimanere sommersi nel flusso degli affari per loro basilari e dimenticare di rispondere ai vostri messaggi di follow-up.
Finirete per inseguirli, sperando di riconnettervi e “ ricostruire l’attimo “ che avevate trovato.
Anche peggio, non ricevere risposta rischierà di farvi diventare un seccatore, chiedendovi continuamente perché non risponde e se i vostri persistenti tentativi di sensibilizzazione siano inutili e fastidiosi.
La maggior parte delle volte, le persone prendono decisioni in base a ciò che è percepito positivamente con chi si sta interagendo, in quel momento.
Quindi, se riuscite a ottenere il prossimo passo / evento sul calendario, ottenere un vero impegno per un’azione da parte loro, la vostra probabilità di far avanzare la vendita salirà di molto in percentuale.
Ottenere un impegno è la chiave per convincere le persone ad agire, perché una volta che qualcuno si impegna in qualcosa, lo farà (quasi) sicuramente.
É una regola non scritta ma sentita dalla maggioranza quella di mantenere la parola data.
Come esseri umani, ci sembra sbagliato tornare indietro su un accordo che abbiamo fatto con un’altra persona, indipendentemente da quanto grande o piccolo sia.
È più rischioso rinunciare a chiedere un impegno per il prossimo passo, che chiederlo.
Ma se è così importante superare questo passaggio e ottenere un nuovo impegno da parte del cliente perchè moltissimi venditori continuano a non applicare questo passaggio nel loro processo di vendita?
Riteniamo che il motivo principale per cui la maggior parte dei venditori esiti a chiedere un impegno concreto per proseguire nella trattativa sia che…non sappiamo cosa chiedere.
Se i venditori non conoscono il percorso da compiere per far sviluppare la loro proposta nella direzione a loro favorevole sarà molto difficile guidare il cliente verso un nuovo passaggio, anzi, si rimarrà in attesa di sue indicazioni e suggerimenti, che puntualmente non arriveranno mai.
Quindi, come venditori, dobbiamo sapere quali sono, o dovrebbero essere, i passaggi da compiere per poter chiedere al cliente di impegnarsi in ciascuno di essi mentre avanziamo dal nostro ciclo di vendita verso il suo ciclo di acquisto.
Chiedere un impegno ad un nuovo contatto può essere scomodo e/o fastidioso per i venditori. In sostanza, state chiedendo loro conferma: “Stiamo andando avanti o no?” Entrambe le opzioni di risposta devono essere accettabili per voi.
State creando un bivio per il cliente, ma chiarite che entrambe le opzioni sono completamente accettabili.
Riepilogate semplicemente loro quello che vi hanno detto e chiedete di mettere qualcosa sul calendario per fissare entrambe le vostre agende.
Io in genere sono diretto e chiaro: “ Quale è il prossimo passo? Quando lo possiamo schedulare in agenda ? ” Ottengo una data, un impegno a fare, diversamente ricevo conferma che non è una priorità su cui lavorare nel trimestre e vado oltre.
Ma se mettiamo qualcosa sul calendario, ci impegniamo ad andare avanti insieme nel processo.
Quello che non dovete fare mai è lasciare l’incontro con una vaga promessa: “ ci risentiamo in un secondo momento” o ancora peggio “ ci aggiorniamo “. Perché se non lo fate voi non accadrà mai.
Quando voi e il vostro interlocutore siete allineati, chiedere una nuova azione sembrerà il passo successivo logico e naturale.
Farete avanzare il vostro processo di vendita e avrete ottime possibilità per vincere la trattativa, molto più rapidamente e facilmente, risparmiando tempo prezioso sia per voi che per il vostro nuovo cliente.
Voi che ne pensate?
Photo by Gajus-Images in Envato Elements
