Trovare clienti nel 2023, ossia vendere senza soluzione di continuità.
Lavorare in un mondo analogico, digitale, cloud, metaverso, quantico,….da sempre, quello di cui ha avuto, ha, ed avrà sempre bisogno un venditore per portare a conclusione il suo obiettivo è riuscire ad avere accesso al perimetro di interesse del suo interlocutore.
Se possiamo dare una definizione al tema della prospezione nella vendita, sia ora che in futuro, è la capacità ineludibile di riuscire ad ottenere l’accesso ai responsabili decisionali.
Questo oltre a costituire una caratteristica basilare è il problema numero uno che ogni giorno devono affrontare i venditori: chiamando qualcuno, ricevendo una risposta via e-mail, via social, entrando dalla porta.
La capacità di ottenere accesso è la cartina di tornasole delle capacità di prospezione, fondamento della relazione commerciale.
L’accesso alla comfort zone del vostro nuovo cliente non è mai il punto di arrivo, e neanche quello di partenza, visto che prima di questa fase ce ne sono almeno quattro di ricerca, selezione, profilazione e preparazione al contatto.
Esistono diversi modi per trovare e organizzare le informazioni sui potenziali clienti. La vera sfida è riuscire ad accedervi.
L’elemento fondante per generare ricettività si basa sulla conoscenza.
Nel nostro tempo le fonti che alimentano la nostra conoscenza sono molteplici, a volte addirittura eccessive e fuorvianti, ma tutte, tutte, contengono informazioni correlate al nostro perimetro di attività e quindi sono elementi da conoscere e valutare, sempre.
Le basi dati a cui abbiamo accesso nei nostri giorni sono diventate “ propositive “ grazie all’analisi delle mappe semantiche e l’uso dell’intelligenza artificiale.
Man mano che questi set di dati crescono, diventano praticamente onnicomprensivi, fornendo informazioni immediate su qualcosa di più della semplice ricerca di base: i venditori possono vedere simulazioni di intenzioni d’acquisto e valutare le mosse da fare ed i contenuti da sottoporre prima che questi diventino un tema caldo per i clienti.
Ciò cambia non solo la natura di ciò che un venditore può fare durante la ricerca di potenziali clienti, ma ciò che i potenziali clienti si aspettano per quanto riguarda la messaggistica personalizzata e la sua coerenza con il proprio core business.
Non tutto è così facile, come può sembrare.
Mentre i dati che abbiamo sono analitici e utili, le opzioni di approvvigionamento delle informazioni qualificate stanno diventando sempre più limitate e costose.
La realtà della valorizzazione economica delle tracce di navigazione sulle reti web avrà sempre di più un impatto differenziante sul modo in cui qualsiasi realtà nel mondo riesce a ottenere i dati.
Ecco quindi che dopo la ricerca, acquisizione, elaborazione e selezione delle informazioni queste vengono inserite in contesti di condivisione globale ed interattiva che sono alla portata di tutti, i social media professionali e/o di intrattenimento.
Solo un decennio fa non si sarebbe mai dato peso alle voci che si diffondono su Facebook o Twitter su una operazione commerciale o industriale.
Oggi questi canali così come Linkedin, Instagram, TikTok e altri hanno acquisito la capacità di diffondere informazioni che “ influenzano “ anche le piazze finanziarie ed economiche principali.
I social media hanno ridotto le barriere tra potenziale cliente e venditore, creando una “ porta di accesso privata “ in un contesto pubblico per creare relazioni professionali/personali e poter conoscere, interpretare e qualificare potenziali clienti e fornitori da tutto il mondo.
I venditori devono imparare a gestire l’accesso a queste piattaforme pervasive con lungimiranza, giocando le carte giuste al momento giusto per far sentire le persone con cui si stabilisce un contatto virtuale curate, non violate.
Non ci sono più orari di lavoro definiti, anche se lo smart working post pandemico sta terminando il suo corso il modo di lavorare è profondamente cambiato, ogni momento e luogo è buono per poter inviare un messaggio qualificante.
E voi come trovate nuovi clienti nel 2023 e a seguire?
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