In ogni trattativa che non si vince manca un passaggio. Sai quale?
Ogni mese le riunioni di vendita sono da sempre ricche di termini categorici nella presentazione di opportunità prossime alla chiusura . Termini come “ sicuro “ “ certo “ “ chiuso “ “ fatto “ “ in attesa di ordine “ “ accettato “ e via così. Solo che poi al mese successivo si ripresentano con la stessa cadenza senza che nulla sia cambiato.
Questa è una riflessione sul perché dichiariamo cose che poi non si realizzano.
In realtà, le cose che sembrano mancare sarebbero due ( l’altra, di cui parleremo in un’altra post, è l’applicazione del processo di vendita ) ma per ora quella che stiamo per affrontare è più che sufficiente.
Sono andato indietro nel tempo, rivedendo molte iniziative di vendita ( veramente tante in più di trenta anni di attività ) e ho ripercorso i momenti in cui tutto sembrava perfetto, nulla omesso, massima attesa alla chiusura positiva e poi, niente.
Fermarsi a ripensare a cosa non è andato come ci si aspettava è un esercizio che si fa sin dalle prime visite da junior della vendita, è un esercizio che non si deve mai interrompere.
Guardare dall’alto il vostro progetto di vendita aiuta ad astrarsi e veder cose che in un confronto frontale possono sfuggire. Ma per astrarsi in alto sono necessarie esperienza e obiettività.
Vediamo processi di vendita che definiscono le metriche per ogni fase, aiutando il manager e il venditore a monitorare la produttività necessaria per costruire una pipeline sana che sembra condurre al risultato atteso, eppure nel quotidiano tutto si ferma, è mancato qualcosa, ed ecco cosa.
Tutta l’azione di vendita, la preparazione, gli incontri, le interviste, le presentazioni parlavano e guidavano gli interlocutori verso uno stesso obiettivo, il vostro.
Peccato che non si è mai visto quello più importante: l’obiettivo reale del cliente.
La semplice domanda che ci facevamo ad inizio della nostra professione molto spesso, troppo spesso viene sommersa dalle priorità dei nostri capi, dalle rendicontazioni, dalla necessità di testimoniare di aver fatto tutto il possibile per quel cliente, senza accorgersi che mancava proprio quella piccola e semplice domanda: perché dovrebbe proprio comprare da noi?
Se un venditore non può rispondere a questa domanda, ogni conversazione di vendita ogni iniziativa commerciale si avvierà e terminerà senza un impegno reale da parte del potenziale cliente.
Rispondendo all’unica domanda che conta per il cliente, i venditori possono posizionare in modo rapido ed efficace il passaggio successivo per ogni fase e, cosa più importante, invogliare il cliente a dire sempre di sì.
Così come ci ha insegnato il grande Tom Hopkins nelle sue lezioni di vendita, sedetevi dalla loro parte del tavolo e sopportate il peso di prendere la decisione giusta.
Non sarà una situazione semplice e rapida, conoscere e farsi conoscere richiede tempo, perseveranza, resilienza e fiducia in se stessi.
Il venditore è un magnete che attrae a sé le intenzioni di clienti e dei propri superiori in azienda.
- I primi sono attratti dalla capacità relazionali e dalle capacità oratorie ed empatiche che portano ad approfondire la conoscenza di cosa si offre loro.
- I secondi sono alla finestra in attesa di vedere se, quanto effettivamente dichiarato, corrisponde con i fatti alla realtà ed è confermato dai risultati.
In mezzo stiamo noi che ci barcameniamo fra l’attrazione di questi due poli magnetici e rischiamo di dedicare troppa attenzione nel piacere ai primi o a soddisfare i secondi.
Dimentichiamo di rappresentare la realtà del cliente, quanta effettiva sostanza ci sia in una iniziativa per curarla nel tempo senza portarla immediatamente in chiusura per necessità di avere un nome in più nella prossima riunione vendite mensile.
Nelle vostre attività di valutazione della pipeline aggiungete una nuova fase: l’obiettivo del cliente.
Rispondete a questa domanda vitale: perché proprio noi rispetto ad altri? Questo semplice esercizio una volta entrato nel vostro modus operandi vi farà percepire il rapporto con il cliente vedendo le cose dal suo punto di osservazione e sarà un valido aiuto a dare previsioni di vendita certe ed inattaccabili.
E voi quale passaggio dimenticate nella gestione dei vostri clienti?
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