Vendita : quando cambiare significa fermare… il percorso. 

Sarà capitato a molti di voi entrare in una nuova squadra di vendita, cambiando azienda, e dover ripartire da zero. 

In realtà, se siete stati inseriti in una nuova organizzazione, provenendo magari da una concorrente, le attese su di voi non sono basse, e questo grazie al portafoglio di risultati ed esperienze che avete maturato nel corso degli anni. 

Eppure, dopo uno, due, tre, quattro mesi le vendite non arrivano più. Cosa succede?

Cambiare squadra non equivale a mantenere lo stesso livello di risultati

a meno che voi non abbiate lavorato in passato per evitare che ciò accada. 

Ecco alcuni semplici consigli che potranno sciogliere il ghiaccio e riaccendere il fuoco del motore interno per riprendere il percorso e la continuità nelle vendite. 

Adegua il tuo messaggio.

Forse avete diverse opportunità in stallo, il disperato bisogno di portare a casa più affari e contemporaneamente state lottando per introdurre la presenza della vostra nuova azienda all’interno degli account che seguite da anni. 

C’è una semplice cosa da fare: cambiate la storia che avete narrato fino a ieri, iniziate a raccontare una storia migliore, adeguatela al nuovo scenario in cui siete entrati, questo potrà far aumentare la proposta di valore o differenziare la vostra soluzione. 

Il nostro sesto senso di vendita ci dice che ogni volta che abbiamo bisogno di cambiare convinzioni, vince la logica migliore.

Quello che succede a noi, nel cambiamento, lo trasmettiamo anche ai nostri clienti che ci conoscono da anni. Loro percepiscono la nostra emotività. 

Quando qualcuno è emotivamente chiuso, cercare di persuadere o cambiare il proprio punto di vista non solo non funziona, ma aumenta la resistenza al cambiamento.

Più cercate di persuadere alla novità basandovi sul rapporto consolidato fino a oggi, più l’interlocutore diventa chiuso perché non vi sente sicuri e pronti.

Lo abbiamo già detto, non serve cercare di  vendere cose nuove, è necessario far conoscere il nuovo scenario, farlo accettare e far maturare consapevolezza sulla ricettività della vostra nuova proposta.

Questo richiede tempo.

Prendi il controllo: modifica il tuo comportamento.

Quando ritorniamo su uno scenario cliente che pratichiamo da anni, portando un nuovo portafoglio di offerta, tentiamo di vendere la nostra influenza, ma non possiamo pretendere nulla. 

L’opportunità di influenzare un altro essere umano, specialmente quando ha un punto di vista diverso, è una concessione unilaterale che viene dalla controparte, non possiamo cambiarla arbitrariamente. 

É per questo che, per favorire la ricettività di cui parlavamo, è necessario “ guidare in modo proattivo “ il cliente verso la soluzione migliore.

Quando si tratta di influenzare, il controllo è solo un’illusione. 

Sia che parliate con una persona con un alto livello di empatia conquistata nel tempo, sia che vi confrontate con un cliente per cambiare i suoi pregiudizi sulla vostra nuova soluzione, state cercando di spingere un elefante su una collina.

La scelta di ascoltare e seguirvi è solo la loro. 

Potreste sentirvi gratificati assumendo una posizione forte, energica, che può avere successo quando spingete forte il cliente in un primo “sì”, ma è solo un palliativo per concedervi qualcosa, una situazione temporanea.

L’unico controllo che abbiamo per rendere stabile il cambiamento è agire sul nostro comportamento.

Lasciali liberi di scegliere.

Quando c’è tensione, percepita o reale, l’attenzione è sul vostro stress e non sulla realtà.

Il tentativo di influenzare, modificare, controllare, non solo danneggia la vostra relazione, ma sminuisce il vostro messaggio. Pertanto, eliminate la tensione: ” non vendete nulla “.

Pensate alla capacità di gestire la vostra influenza come guidare l’auto di qualcun altro verso una destinazione che è familiare a voi  ma sconosciuta alla controparte. 

Chi dovrebbe guidare? Lasciatevi guidare a prendere le decisioni altrui. 

  • Se rendete più facile per loro andarsene, è più probabile che rimarranno.
  • Se dite loro che qualcosa potrebbe non essere adatto, cercheranno modi per vedere che lo è.
  • Se mostrate loro l’opzione meno costosa, molto probabilmente considereranno perché pagare di più è una buona idea.

Lasciate cadere la corda e smettetela di provare a controllare. Più l’ascoltatore è libero di scegliere, più è probabile che sceglierà la strada giusta. Quella in cui avete ripreso il vostro cammino. 

In poche parole, nella nuova realtà entrate con riservatezza e tatto.

Non affrettate le conclusioni, anche se siete a debito di ossigeno di risultati nel mese. Incrementate la quantità di contatti per mettere in pista più possibilità e poter mettere in pipeline piccoli, significativi, avanzamenti. 

Siate certi del risultato, siamo certi che arriverà. 

Photo by Nikhil Prasad su Unsplash 

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