Il miglior strumento di prospezione vendite? Non si discute è… il venditore!
Ottenere l’incontro è, e rimane, il problema numero uno per chi fa prospezione. Un problema che la maggior parte dei venditori deve affrontare anche dopo tanti anni di attività.
È l’obiettivo primario della prospezione delle vendite: trovarsi faccia a faccia con l’interlocutore e scoprire se c’è spazio per definire un accordo di collaborazione.
Forse il più grande salto innovativo negli strumenti di prospezione delle vendite nell’ultimo decennio è stato l’accuratezza e l’utilità degli strumenti digitali collegabili alle attività di prospezione.
Nel mondo più del 60% delle persone sono sui social media.
L’uso dei big data e la tecnologia di indicizzazione (elaborazione del linguaggio naturale, apprendimento automatico, intelligenza artificiale, le banche dati social disponibili ovunque) hanno reso più facile che mai riuscire a identificare i prospect ideali a cui la forza vendita può indirizzare le proprie azioni.
Facile non vuol dire efficace.
Per riuscire a qualificare adeguatamente un prospect oggi il processo di valutazione si è spostato dal solo approccio personale al multiverso delle condivisioni social media.
Valutazioni incrociate tra piattaforme, esperienze dirette, reportistica personalizzata, stampa ed eventi che forniscono aggiornamenti immediati, se da ul lato arricchiscono la conoscenza, dall’altro ne influenzano la comprensione, affogando una visione lineare in una rete di sinapsi relazionali sempre più complesse.
Tecnologia e innovazione, se da un lato semplifichiamo e rendono più rapido il contatto, non eliminano il vero punto di differenziazione che consente di procedere nella qualificazione del prospect: il ruolo del venditore.
É l’approccio umano, personale, emotivo che farà sempre la grande differenza.
È la capacità personale di organizzare il proprio lavoro, di selezionare le informazioni necessarie fra milioni di dati disponibili in rete, che consente a chi vende una ideale gestione della propria pipeline, sfruttando ed organizzando procedure operative, tag, chat, suggerimenti, note e tutto quanto sia necessario.
Fin qui è tutto evidente, diremmo quasi scontato, ma allora perché ci sono, e ci saranno, pochissimi venditori di classe A e milioni di venditori dalla B in poi….?
Il carattere personale, la volontà di fare, l’iniziativa che non finisce mai, il sentire che comunque ogni punto di arrivo è l’anticamera di un nuovo punto di partenza, resilienza innata a superare ogni negazione, sia essa interna o esterna alla propria organizzazione, e ancora… dialogo, empatia, autodeterminazione … sono il terreno su cui coltivare lo sviluppo e la forza di una persona che avrà successo nelle vendite.
- Se siete un venditore, come riconoscere se state mantenendo la rotta giusta?
- Come valutare, se siete un Sales Manager, che i vostri venditori sono in grado di confermare i piani di vendita assegnati?
Chiediamo ai venditori e consulenti nella vendita che ci leggono una loro opinione a riguardo.
- Come mantenere alta la predisposizione al risultato in un venditore, indipendentemente dall’età?
- Come riconoscere i segnali che le proprie prestazioni di vendita devono cambiare passo per rimanere top performer?
Condividete la vostra opinione e noi vi daremo la nostra.
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