Il motivo per cui non raggiungi il tuo obiettivo.

Ci sono diversi motivi per cui noi venditori non raggiungiamo il nostro obiettivo, vediamo di scoprirne i più frequenti.

Il più ovvio fra tanti è… semplice. Rimaniamo in attesa di risultati piuttosto che lavorare per crearli.

Abbiamo creato una proposta di vendita in linea con le aspettative del cliente, ne abbiamo condiviso i contenuti, inserito le richieste delle parti coinvolte, espresso una valorizzazione economica accettabile per le parti, ed ora? Attendiamo l’ordine.

Non c’è niente di più sbagliato nella vendita che lasciare al “ caso “ la decisone finale.
Non è per caso che il cliente sceglierà noi o un altro.
Non è per caso che all’ultimo momento qualcosa o qualcuno aggiungerà un particolare che farà allontanare dalla nostra scelta tutto quanto di buono abbiamo prodotto fino al momento decisivo.

Quando tutto sembra perfetto è il momento di chiedere al cliente se si è fatto realmente tutto quanto necessario e se la risposta non arriva o è vaga o rinviata, è il momento di darsi da fare perché lo scenario può cambiare.

E’ il momento in cui qualcuno sta lavorando di più di noi e non lascerà nulla al caso, fino all’ultimo secondo importante, quello in cui il cliente firma l’ordine.

Perdere una opportunità di vendita è un sintomo chiaro e ineludibile, è venuto a mancare qualcosa o si è voluto andare avanti temporeggiando o ignorando qualcosa.

La vendita richiede l’interazione di due persone, come in un matrimonio.

Se il giorno delle nozze uno dei due non si presenta, entrambi hanno fatto il possibile per mantenere vivo qualcosa che nel momento cruciale non lascia molte alternative, se non la fuga.

Molti clienti non amano dire di no apertamente, molti venditori non amano chiedere un ordine apertamente. Questo fa sprecare ad entrambi un elemento prezioso, il tempo.

E ancora.

Quando abbiamo acquisito dei clienti e il nostro ciclo di vendite ricorrenti inizia ad essere costante nel tempo, la nostra spinta a cercare un nuovo cliente tende progressivamente a ridursi sensibilmente.

Molti di noi amano essere dei farmer piuttosto che hunter con la scusa di dover dedicare molto tempo a “ garantire “ la conferma degli ordini per i nostri clienti.

Ma la ripetizione non dipende solo da noi, e dovrebbe essere rivolta a esplorare tutte le possibili opportunità all’interno dei clienti esistenti per generare nuovi ordini, non solo rinnovare quelli esistenti.

Lo ripetiamo, ci sono molte ragioni per cui non vengono raggiunti gli obiettivi di vendita, e può essere molto frustrante per chi come noi lavora per crearli, vederlo accadere di volta in volta.

Tutte le strategie di crescita professionale ed una maggiore incentivazione sono inutili quando le nostre vendite restituiscono risultati incoerenti.

Come fare per non perdere il controllo ?

Create una pipeline di vendita solida e dinamica in grado di consentire l’innesto continuo di nuove opportunità sia sui clienti esistenti che sui nuovi nominativi.
Lavorate in modo pro-attivo con i vostri clienti e prospect, mantenete con loro un dialogo continuo, informateli di tutto quanto siete a conoscenza e pensate che possa essere utile alla loro attività, siate portatori di idee non solo di proposte vendita.
Condividete con prospect e clienti un piano per il futuro. La vostra pipeline è il percorso che vi deve portare ad essere a fianco con il vostro cliente, di oggi e di domani.

Informare per essere informati, direttamente e indirettamente senza soluzione di continuità, vi consentirà di evitare imprevisti dell’ultimo minuto, i repentini cambi di scenario o di fornitore, che in un rapporto solido e fiduciario non sono pensabili.

Chi genera una vendita di qualità non dedica il tempo a ripercorrere gli errori fatti, impara da questi e crea rapidamente le condizioni perché non si generino più impedimenti nel futuro.

Nel giocare la vostra partita, siate colui che anticipa sempre l’ultima mossa.

Buone Vendite!

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