Come essere un partner di valore.
Cosa rende un fornitore migliore di un altro? Quale è la differenza tra una proposta di valore ed una tra le tante?
Quando i vostri venditori chiamano un prospect nel 90% dei casi dall’altra parte c’è qualcuno che si pone la domanda: “ Chi è costui e perché dovrei ascoltarlo e dedicargli il mio tempo? “
Se il contatto avviene per conto di qualcuno che si è già conosciuto, o con cui si è stabilita una relazione in passato, il livello di resistenza cala al 50%, in attesa di verificare se quanto presentato conferma la fiducia che si era stabilita in passato con chi ha favorito il contatto.
La memoria della fiducia e della attendibilità dell’interlocutore consentono di avere una chance a sostenere l’interrrupt provocato da un contatto inatteso.
Senza una memoria a cui affidarsi, o una esperienza diretta verificata, è facile per un buyer credere che chi che sta cercando di avere un approccio non sia diverso dalle migliaia di altri finiti nella sua spam list.
Tutti noi facciamo lo stesso quando riceviamo chiamate non richieste, su temi di cui non ci interessa nulla in quello momento.
Questa è una reazione comune. Ed è ancora più vero in una azienda.
Quando i buyer si avvicinano ai potenziali fornitori con l’approccio “uno vale l’altro”, non riescono a riconoscere i diversi modi in cui le aziende forniscono valore.
È come organizzare un pranzo di lavoro e credere che non ci sia differenza tra un Fast Food e un tre stelle Michelin. È vero che sono entrambi ristoranti, ma non hanno molto altro in comune.
I venditori possono aiutare i prospect a scegliere il partner giusto spiegando perché un potenziale modello è migliore per il cliente rispetto a un altro, ed i vantaggi che ne derivano.
Per farlo, serve relazione.
Perché è importante stabilire una relazione di partnership nella vendita.
Ho sempre paragonato la vendita alla fase di corteggiamento. Per poter stabilire una relazione ( personale o professionale ) che abbia successo, bisogna essere in due.
Avere un desiderio comune, un obiettivo comune, un valore comune predispone la controparte alla ricerca di uno scopo condiviso un orizzonte comune.
Nel tempo, grazie a elementi come ascolto, attenzione, focalizzazione sull’altro si favorisce la creazione di un rapporto paritetico, sui generis, la partnership.
Un partner molto spesso è una persona che definiamo “ amico “.
Non serve il corteggiamento, ma sono necessari sintonia di visione e condivisione di informazioni per generare quel rispetto che sedimenta la reciprocità.
“ Dirsi le cose come sono in realtà “ ed “ esserci quando se ne ha realmente bisogno “ equivalgono a valori di sincerità e sicurezza nel giudizio, che generano un elemento molto importante in una relazione professionale, il rispetto.
Costruire una partnership basata sulla storia e sulla fiducia.
Come vi dirà qualsiasi imprenditore di successo, un buon affare consiste nel giocare i vostri punti di forza e conoscervi abbastanza bene da capire quando mantenere la vostra posizione e quando è il momento di andarvene. Lo stesso approccio vale con una buona partnership commerciale.
Perché sia vincente, la partnership commerciale deve basarsi sulla reciprocità.
Dovete scegliere le vostre battaglie ed essere voi stessi, ma anche capire che state lavorando in collaborazione con un altro/a.
Avete scelto di operare con un partner per una serie di motivi, ma una volta fatto, l’unico modo affinché quella partnership funzioni con successo è che entrambe le parti rispettino la capacità dell’altra di “ contribuire “ e portare qualcosa di prezioso nel contesto.
La qualità più importante che entrambe le parti di un’efficace partnership commerciale devono abbracciare è l’ascolto reciproco.
Una partnership commerciale di successo e valore nasce da una relazione commerciale a lungo termine, in cui entrambe le parti hanno familiarità con lo stile, le aspettative e il modus operandi dell’altra.
Le partnership commerciali richiedono una comunicazione costante, un auto esame e una valutazione regolare degli impegni e degli obiettivi professionali di ciascuno.
E voi in che modo siete un partner sicuro per i vostri clienti?
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