Come conquistare il cliente di un concorrente? Poniamoci alcune domande.
Cosa puoi fare quando un potenziale cliente dice: “Grazie, ma abbiamo un forte rapporto con un altro fornitore e sentiamo di dover proseguire con la “sua azienda”?
I clienti veramente fedeli sono quelli con cui hai costruito un rapporto così forte che prima di valutare una alternativa di un concorrente, vogliono consultare il tuo parere.
Questa lealtà contiene l’intera professione di vendita.
Se un potenziale cliente ti dice: ” Mi trovo bene con un altro fornitore “, significa che uno dei tuoi concorrenti ha completato il percorso, molto prima di te.
A chi è veramente fedele il cliente?
“Sono fedele ad un altro fornitore” significa che preferiscono l’azienda di un concorrente alla tua.
Ma è l’azienda che hanno scelto o solo chi la rappresenta in maniera vincente?
La lealtà è un sentimento molto più facile da concedere ad una persona che a un’azienda.
La forte relazione di cui parla il cliente potrebbe benissimo essere stabilita con un venditore dell’azienda concorrente.
Se è così, il vero problema è che il cliente ha un rapporto più forte con un altro venditore, che con te.
E quindi, come conquistare il cliente di un concorrente?
Il venditore che ha ottenuto questo successo con il cliente non ha fatto cose molto diverse da quelle che fai tu di solito nel tuo processo di vendita. Ha solo iniziato prima di te oppure ha avuto più pazienza e lungimiranza di te .
- Ha visto lo scenario, ha dimostrato interesse, posto domande sulla realtà comprendendo la situazione del cliente e cercando di aiutarlo a comprendere le proprie esigenze specifiche.
- Ha infine raggiunto un accordo con il cliente su quali siano esattamente le reali esigenze e priorità per li in quel momento.
Il venditore che fa queste cose meglio vince, le domande giuste al momento giusto sono la chiave di accesso.
Porre domande efficaci è un’abilità di vendita fondamentale per diversi motivi. Esiste una correlazione diretta tra il successo di una chiamata di vendita e il tipo di domande utilizzate dal venditore.
In media, le chiamate di vendita non riuscite includono l’86% in più di domande chiuse rispetto alle domande aperte.
Le chiamate di vendita vincenti hanno il 25% in più di domande a risposta aperta.
Le tue domande aiutano i clienti a prendere la loro prima decisione di acquisto, ossia se acquistare te, il venditore.
Le domande costruiscono un rapporto e dimostrano il tuo interesse per il cliente.
Scoprono informazioni sulle esigenze del cliente, su chi chiamare, sui tempi decisionali, sulla concorrenza e su come il cliente prenderà una decisione.
Quando fai le domande “migliori”, i clienti ti vedranno come un consulente che ha in mente i loro migliori interessi.
Le domande ti aiutano a gestire la chiamata di vendita ed a differenziarti subito dalle centinaia di altri concorrenti. Puoi controllare la conversazione e differenziarti dalla concorrenza essendo il miglior ascoltatore.
Ma limitarsi a fare domande non è sufficiente. Devi porre le migliori domande sull’oggetto della vendita.
Ad esempio, porre domande che evidenzino i punti di forza della tua migliore soluzione che ritieni utile al cliente, può posizionarti come la migliore o unica soluzione per le sue esigenze.
Fare “Le migliori domande di vendita” ti consente di scoprire le reali esigenze dei tuoi clienti e soddisfarle con la soluzione giusta.
E voi quali argomenti avete per presentarvi migliori dei vostri concorrenti?
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