Vendere: perché il cliente deve comprare da noi?
Quando ci troviamo nella situazione di affrontare un nuovo mercato, e stiamo preparando la nostra proposta di valore per essere vincenti contro i tanti competitor presenti, fermiamoci un attimo e chiediamoci: perché il cliente deve comprare da noi?
Perché la nostra proposta è migliore di quella di altri? E’ una nostra convinzione a vedere il lato migliore delle nostre soluzioni o è proprio una realtà oggettiva?
I decisori parlano solo con i venditori che sanno qualcosa che non sanno.
Cosa li spinge a fare un cambiamento? Non è il cambiamento che li spinge a incontrarti.
- Qual è la dimensione del problema?
- Quali sono i risultati che stanno cercando?
- Cosa succede se non apportano modifiche?
- Quando hanno voluto iniziare il cambiamento di cui puoi far parte?
La maggior parte della prima fase di conoscenza dei clienti dovrebbe riguardare loro e ciò che stanno cercando di fare. Alla fine del processo, dovrebbero sentirsi ascoltati e dovreste sentirvi a vostro agio nell’impostare i passi successivi.
É facile e sbrigativo svolgere l’esercizio, che molte aziende fanno, di valutare prima il proprio valore e poi paragonarlo a quello che probabilmente sta cercando il cliente.
Tutto si incentra sullo scoprire se hanno bisogno di quello che volete offrire e se si dispone di una soluzione adatta.
Ecco perché terminato questo passo, ancora più rapidamente, il vostro obiettivo si riduce a capire quale fosse la vostra soluzione, quanto sarebbe costata e quando avreste chiuso.
Devi vedere e pensare come il cliente. A cosa sta pensando e cosa sta osservando che non sapete?
Per vendere è necessario generare fiducia ed ottenere il massimo coinvolgimento dal rapporto con il cliente, si ma se il cliente non si fida …è difficile.
Una regola base che ci hanno insegnato nella vendita è che il rapporto viene prima. Se adottate questa regola vi avvicinerete al vostro interlocutore sempre dalla direzione giusta.
Questo passaggio però può richiedere più tempo delle vostre stime.
Ancora, perché dovrebbero scegliere proprio la vostra proposta?
Perché percepiscono in voi qualcuno in grado di aiutarli a rendersi conto che non sanno ciò che voi sapete, o non hanno provato l’esperienza che voi avete vissuto, e che questo li aiuterà a raggiungere i loro obiettivi.
Utilizzate tutti gli strumenti di marketing oggi disponibili per comunicare loro, il loro potenziale problema, in un modo chiaro e diretto, in cui sanno che li capite parlando lo stesso linguaggio, del tutto diverso dalla maggioranza dei venditori che bussano alla loro porta.
Ci sono persone che vanno a pesca e poi ci sono i pescatori. Siate un pescatore.
Parlate con una impronta sicura, ad alto livello ma in modo che la persona che vi ascolta sappia che potete andare in profondità di sei livelli se richiesto.
Il ruolo di un venditore è cambiato. Drammaticamente. In passato serviva per fornire informazioni, cioè vinceva la persona con la presentazione più fluida e coinvolgente.
Il vostro ruolo di venditori oggi è ascoltare e conoscere per poter aiutare il cliente a decidere se deve o non deve fare qualcosa.
Perché il cliente deve comprare da noi?
- Percezione di vantaggio competitivo nel trasferimento di conoscenza
- Percezione di fiducia nelle persone e nell’azienda
- Percezione di sicurezza nelle vostre competenze ed esperienze nel suo specifico scenario.
Quale altro elemento è per voi importante per essere certi che il cliente comprerà proprio da voi?
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