L’importanza della sensibilità nella vendita.
Quante volte avete partecipato ad un incontro con un cliente in cui un venditore sosteneva la conversazione a senso unico, “ io “ , “ noi “ , “ la nostra azienda “, “ i nostri prodotti “,etc. ed avete percepito un senso di tacita sopportazione nella controparte, in ascolto passivo ma lontano dal confronto reale?
Era solo cortesia di dare spazio a chi in fondo stava facendo il proprio lavoro, ma senza nessun coinvolgimento nella propria attività.
Qual’é il modo migliore per attirare l’attenzione di un cliente/prospect? É parlare di cosa c’è sulla sua scrivania, non della vostra soluzione.
La maggior parte dei venditori si avvicina alla prospezione guidando la vendita solo con la propria soluzione, propone un mondo perfetto ma solo dal suo punto di osservazione.
È naturale: i venditori sono a loro agio nel parlare della loro soluzione, ne sono esperti.
Spesso iniziano chiamate o e-mail introduttive elencando le caratteristiche ed i vantaggi della loro proposta, sperando che qualcosa attiri l’attenzione del cliente.
Ma questo approccio diminuisce la sensibilità del cliente a voler concedere ulteriore tempo.
I clienti percepiscono che tutto ciò che avete da proporre riguardi voi, e che non avete nulla di veramente importante per loro.
Ecco perché i migliori venditori hanno imparato a lasciare condurre il cliente sul loro campo di azione.
Iniziano con i loro problemi, sfide, obiettivi o barriere per ottenere ciò che vogliono. È così che possono effettivamente creare sensibilità e interesse per ( in un secondo momento ) allineare il loro messaggio di vendita all’interesse reale.
Se riuscite a descrivere accuratamente il problema del vostro cliente, attirerete la sua attenzione e creerete attenzione dimostrando sensibilità nel comprendere le sue necessità, non solo i vostri obiettivi.
Stabilita questa sintonia potrete parlare dei vostri prodotti e/o servizi.
Saper esprimere una giusta sensibilità è il punto in cui iniziamo la conversazione di vendita, e ci accompagna durante l’intero processo, sin dalla prima frase di contatto in un’e-mail, per arrivare alla firma di un contratto.
Non confondete sensibilità con attenzione. L’attenzione ai particolari è uno dei fattori utili allo sviluppo di una corretta sensibilità interpersonale.
La sensibilità è una parte del processo di empatia che andrete a sviluppare nel tempo con il vostro cliente. E’ quel ” percepire ” i bisogni dell’altro che non si improvvisa e si nasconde. Una forzata e subdola sensibilità trasmette un messaggio negativo che è difficile da cambiare, e a volte decreta la fine della relazione.
Sono così, sai, le persone sensibili. Sentono il doppio, sentono prima.
Perché, esattamente un passo avanti al loro corpo, cammina la loro anima.
Serena Santorelli
Ai venditori viene insegnato di creare il proprio business case, comunicare la propria proposta di valore, differenziare la propria soluzione… e queste cose sono importanti.
Ma se non si sviluppa la sensibilità a capire quando e su cosa il cliente è ricettivo, tutte le tecniche e le metodologie non vi aiuteranno a vendere.
Come coltivare la sensibilità.
In che modo i venditori possono capire cosa c’è sulla scrivania del cliente, che ha la priorità su tutto ( ossia cosa gli interessa veramente)?
Che sia un account strategico o meno è comunque necessario fare un po’ di ricerca: investite il tempo necessario per scoprire i loro problemi, iniziative, obiettivi, ecc., prima di contattarli.
Uno dei modi migliori è chiedere ai vostri contatti che sono nella cerchia ristretta del vostro target.
Lavorate in back office per ottenere le informazioni di cui avete bisogno per creare il vostro messaggio di sensibilizzazione sul loro scenario.
Oppure identificate altri clienti o potenziali clienti nello stesso ruolo con cui avete lavorato: quali erano le loro sfide e i loro obiettivi?
Se avete esperienza, e comprendete il profilo di quelle tipologie di cliente, sarete in grado di fare un’ipotesi plausibile sul nuovo potenziale cliente che ha lo stesso ruolo o un ruolo simile.
Fare il venditore oggi è molto più facile che trenta anni fa. Ci sono indizi ovunque. Sui siti web aziendali, sulle pagine LinkedIn dei dipendenti, sulle pubblicazioni di settore, ecc. Fare un piccolo sforzo in più per comprendere il cliente e le sue sfide specifiche vi sarà molto utile.
Studiate i vostri clienti e potenziali clienti, cambiate il vostro approccio e scoprirete che molte più porte si apriranno.
Dobbiamo solo smettere di “vendere” e avere la sensibilità di iniziare ad ascoltare concentrandoci sul problema del cliente prima di fare la nostra proposta di vendita.
E voi come sviluppate la sensibilità delle vostre azioni di vendita?
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