Non vedo, non sento, non parlo.
Quante volte abbiamo raffigurato questa immagine delle tre scimmiette che coprono ognuna parte delle aree di comunicazione con l’altro.
Simbolo di indifferenza, intolleranza, mancanza di espressione e partecipazione, per molti, menefreghismo.
Nella vendita quante volte avete incontrato clienti che avevano atteggiamenti simili alle tre scimmiette? O per lo meno, questo è quello che avete pensato voi.
Ognuna di loro ha un lato che non manifesta, come i nostri clienti, una lato nascosto dentro, privato, che è difficile da esternare, la propria emozione.
Un argomento molto spesso sottovalutato dai venditori è come riconoscere i bisogni emotivi, non dichiarati, dei clienti per poter soddisfare necessità che non sono evidenti, e procurarsi più successo nella vendita.
Ma perché un venditore dovrebbe interessarsi delle emozioni del proprio cliente?
In fondo, il ruolo di un venditore è quello di soddisfare le esigenze di lavoro dei clienti.
Ci sono bisogni dichiarati, ciò che il cliente chiede e articola, ma anche bisogni non dichiarati, cose che il cliente non sa di aver bisogno o problemi a cui non sta attualmente pensando. Tutte comunque nel perimetro aziendale.
I venditori d’elite lavorano su tre dimensioni: per soddisfare le esigenze dei clienti sia dichiarate che non dichiarate e per comprendere quali tra queste provocano emozioni profonde, nella persona.
Tutti vogliamo sentirci apprezzati e compresi in modo univoco: è un bisogno emotivo innato che tutte le persone hanno, e per quale motivo non dovremmo prendere in considerazione questa variabile per i nostri clienti?
Come venditori, se non comprendiamo l’importanza delle emozioni del cliente nel processo di acquisto, abbiamo perso dei punti in partenza.
Il ruolo di un venditore nel secondo ventennio di questo secolo è cambiato, grazie alla disponibilità e accessibilità delle informazioni, ad ogni livello.
La granularità e quantità di opzioni disponibili rende sempre più difficile per gli acquirenti distinguere tra le numerose soluzioni e quali fornitori selezionare.
Come venditori in questo scenario, dobbiamo migliorare la nostra capacità di connetterci emotivamente con i potenziali clienti per differenziare noi stessi e la nostra soluzione.
Come possiamo scoprire le esigenze emotive dei nostri clienti?
La risposta è semplice: imparando a essere più utili.
Se vogliamo che l’altra/o si accorga di noi dobbiamo davvero impegnarci a dimostrare di prenderci cura della sua realtà, perché, ricordiamocelo sempre: le nostre motivazioni, a proporre qualcosa, sono trasparenti ed il cliente lo scopre in un attimo.
Dedicare tempo per conoscere in che modo essere utili, è difficile da fare per chi ha obiettivi mensili e quote da raggiungere o risultati da dimostrare al capo e al capo del suo capo.
Ma se comprendiamo che essere utili all’altro crea una dimensione di empatia e relazione che ci stacca dalla concorrenza, allora riconosceremo l’utilità di cambiare la nostra mentalità.
Per imparare, dobbiamo ascoltare.
Fermatevi e pensate a cosa sta succedendo all’altra persona (il vostro cliente). Prestate attenzione a ciò che non vi sta dicendo, cosa non vi fa vedere e riflettete su cosa non ha ancora ascoltato dalle vostre parole.
Mettetevi dal loro punto di osservazione e ascoltate gli spunti su ciò che è unico per loro. Prestare attenzione alle persone è di per sé unico.
Le persone nel mondo odierno non prestano molta attenzione. Noi venditori siamo particolarmente colpevoli di cercare di anticipare la vendita alle nostre condizioni.
Ci preoccupiamo di cosa venderemo, quanto, quando, ecc. Per essere in cima alla lista dei vostri clienti dedicate più tempo alla ricerca, all’empatia, all’ascolto di quello che realmente interessa loro.
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