Vendere in squadra è meglio, semplice no?
In molti settori e organizzazioni, vendere è veramente uno sport di squadra, il che implica che ci siano più persone coinvolte.
I membri del team apportano competenze, conoscenze ed esperienze diverse al processo di vendita.
Unire le forze per mettere in comune talenti e risorse consente al team di vendita di promuovere maggiori opportunità e di farlo in modo più efficiente ed efficace.
Abbiamo parlato di unire, e quindi vi chiediamo, chi compone la squadra di vendita?
Fino a qualche decennio fa la squadra di vendita era considerata formata solo da tutti coloro che si occupavano direttamente della vendita al cliente finale nel proprio ruolo di competenza( venditore junior/ senior, responsabile , manager, direzione commerciale ).
Lo sviluppo vorticoso dei mercati e la costante crescita delle linee di comunicazione ha presto dimostrato che il rapporto uno a uno, poteva certamente produrre risultati, ma che questi erano necessariamente limitati e non più soddisfacenti in una macroeconomia dove la omnicanalitá e l’esperienza digitale anticipavano e modificano continuamente domanda e offerta.
Il concetto di squadra di vendita è stato così “ naturalmente “ allargato a tutti coloro che operano in azienda ed hanno relazioni dirette o indirette con il cliente.
Rimane la distinzione fra Tecnici e Commerciali dove nei primi, nel corso degli anni, sono confluiti oltre ai reparti propriamente produttivi il marketing, il sales enablement, la comunicazione e media.
Ma per il cliente esistono sempre due direttrici predominanti, quella commerciale e quella tecnica.
Se chi vende non è allineato con chi crea o gestisce o assiste ciò che si vende, l’intero processo di vendita comincerà a non essere più allineato alle aspettative del cliente finale e questo provocherà un danno che a volte diventa irreparabile.
I rapporti interni alla squadra di vendita sono molto delicati.
Perché si basano sulla suscettibilità delle persone e sui giochi di potere nel sentirsi padroni delle informazioni e delle risultanze del rapporto di fiducia ottenuto e consolidato con il cliente.
É chiaro che “ i tecnici “ sono per loro mansione buoni risolutori di problemi e possono fornire una importante leva commerciale nell’aiutare i clienti a pensare a tutti gli aspetti propri della soluzione attesa, nonché a potenziali opportunità ed esigenze aggiuntive.
Il cliente vede in loro un possibile consigliere mentre percepisce nel venditore un ruolo di contatto più veniale, delegato a riscuotere moneta più che a elargire suggerimenti e spunti di valutazione.
É quando il venditore riesce a superare questa distanza che inizia a stabilire un rapporto che lo porrà come consulente strategico per il cliente.
Una relazione in grado di far apprezzare in pieno il suo ruolo, quello di colui che alla fine di tutto guiderà il processo di vendita ed assicurerà la migliore soluzione per il processo di acquisto.
Con una buona comunicazione interna, tecnici e venditori possono anticipare l’opportunità in modo molto più efficiente e servire i propri clienti in modo più efficace.
La vendita in team può essere vantaggiosa per tutte le persone coinvolte.
Ma il successo della vendita di gruppo si basa quasi interamente sulla relazione tra la reciproca accettazione e collaborazione tra tecnico e venditore.
Ma è più facile a dirsi che a farsi, e qui sta la sfida.
Il successo della vendita di gruppo dipende dalla relazione tra le persone. E questo spesso richiede un duro lavoro.
Voi come gestite la costruzione del giusto allineamento nella vostra squadra di vendita?
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