Trattative: quando ce la possiamo fare e quando no?
Come professionisti delle vendite, abbiamo tutti un punto debole, il tempo; muoversi con un numero limitato di ore per raggiungere i nostri obiettivi di vendita è fortemente legato alle variabili in cui investiamo quel tempo che determinerà, alla fine, il nostro livello di successo.
C’è chi crede che un venditore per essere realmente efficace deve perseguire ogni opportunità che si presenta sul proprio cammino.
Correre dietro ai miraggi di buoni affari è però il rischio maggiore per buttare via la risorsa più preziosa.
E quello che è ancora più critico è che in questo modo si butta via il tempo da dedicare ai clienti migliori.
Come possiamo valutare quando vale la pena di investire il nostro tempo e quando no?
Quando ce la possiamo fare e quando no?
E’ sufficiente crederci? Essere ottimisti? Certamente, ma è bene prestare attenzione ad elementi più concreti su cui basare la propria azione.
Valutare i pro e contro ci aiuta ad avere una percezione più vicina alla realtà.
Ecco tre aspetti da considerare quando approcciate una nuova opportunità di vendita, per non perdere tempo e mettere in sicurezza il vostro processo di vendita.
# Pesare i concorrenti
Quando si valuta una nuova opportunità è bene conoscere quanto è integrato/coinvolto il vostro principale concorrente con il potenziale cliente. Quanto è forte la relazione che li lega?
Ricevere la disponibilità a presentare una proposta da un nuovo potenziale cliente è entusiasmante, ma attenzione che questa spinta a creare successo non sia uno specchio che riflette solo una parte della realtà, la vostra.
Ponetevi sempre alcune domande: perché avrebbe interesse a lavorare con noi? Che vantaggio siamo in grado di fornire rispetto agli altri? La relazione con gli attuali fornitori è realmente superabile o sta lavorando per loro?
E’ meglio conoscere prima le cattive notizie in modo da poter modificare i vostri obiettivi ed il vostro approccio.
# Conoscere chi decide
In ogni iniziativa di vendita esistono diverse figure da valutare: il decisore, il tecnico, l’utente, l’influenzatore, il nemico, l’indifferente,….
Per comprendere se potete vincere un’opportunità, potreste prendere in considerazione il giudizio degli influencer e valutare il loro allineamento a voi e alla vostra soluzione.
Il loro allineamento potrebbe essere:
- Favorevole
- Indifferente
- Contrario
Una volta determinato il loro allineamento con voi, il vostro obiettivo diventa quindi spostare il contrario in indifferente e l’indifferente in favorevole.
Considerate ogni influencer come un decisore unico e perseguite ognuno di essi. Isolateli come individui, valutate il loro particolare allineamento con voi e isolate quelli che rischiano di minare la vostra capacità di vincere.
#3 Conoscere la realtà
Guardate il mondo in questo modo: c’è un motivo per cui la vostra azienda ha successo, fate qualcosa meglio di tutti gli altri.
Potrebbe essere la vostra strategia di approccio, l’esperienza e affidabilità, il prezzo o qualsiasi altro fattore.
Se il cliente non riconosce il proprio interesse a ricevere uno di questi fattori perderete l’affare. Se non si preoccupano di ciò che rende la vostra azienda unica e speciale nel vostro mercato, perderete.
E qui arriva il difficile: non è se potrebbero apprezzarvi o meno… si tratta se vi apprezzano.
Dal vostro punto di vista ovviamente dovrebbero apprezzarvi. Non sareste buoni venditori se pensate che la vostra soluzione non abbia valore per i vostri clienti e potenziali clienti.
La realtà impone di schermare le nostre convinzioni e vedere le cose dalla loro prospettiva.
Perché solo quando potete pensare come il cliente, sarete più efficaci nel valutare l’opportunità e nel determinare come fornire un servizio migliore e diverso dai vostri concorrenti.
Buone Vendite!
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