Prospezione il seme della Vendita.
La prospezione è la capacità che ognuno di noi ha di aprire nuove relazioni.
Nella vendita, come in altre discipline di relazione, per poter ottenere qualcosa da qualcuno è necessario prima dedicare tempo ed attenzione a come generare un nuovo contatto, valutare quanto tempo dedicare, per dare la giusta attenzione ed impegno a generare attenzione e instaurare le relazioni che risultano essere più interessanti per il proprio business.
Eppure, ancora oggi, nei corsi di vendita si presta molta attenzione a come creare una proposta vincente ed a chiudere una trattativa piuttosto che a come pensarla ed aprirla la prima volta.
Nessuna vendita viene mai chiusa prima di essere aperta.
Nessuna pianta riesce a sviluppare il proprio potenziale se non è stato piantato il seme nel terreno adatto.
Pochi venditori non sono in grado di fare prospezione. Chiunque può imparare a generare nuovi prospect in modo efficace.
La maggior parte dei fallimenti, quando si tratta di prospezione, non è dovuta ad una mancanza di capacità; quasi sempre si tratta di una mancanza di volontà ed autodisciplina.
Ecco alcuni esempi che sono una cartina di tornasole per chi fa della prospezione infruttifera.
- Ci si aggrappa a poche e illusorie opportunità che è improbabile vengano concluse, si dimentica di prestare attenzione nell’apertura di nuove e potenziali opportunità.
- Si limitano i metodi comunemente usati per prospettare. Si trovano scuse, le più varie e personali, per evitare le chiamate a freddo e si amplificano le opportunità che possono essere acquisite senza un particolare sforzo.
- Ci si arena nelle fasi iniziali di ricerca della prospezione. Si presentano nuovi scenari in evoluzione, su dei nominativi di cui si conosce poco e niente, mantenendo la pipeline lontana dalla realtà e carica di spazzatura improduttiva.
Questa fisiologica incapacità o volontario autolesionismo a cercare nuovi clienti conduce ad una pipeline debole, ad impegni mancati, quote mancate e, in definitiva, al fallimento dell’azione del venditore.
La mancanza di prospezione porta sempre al fallimento nelle vendite.
E voi quanto tempo dedicate ogni giorno alla ricerca di nuovi clienti?
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