Conoscenza e curiosità, le armi sublimi per chi vende.
Nelle riunioni di vendita e nelle riunioni aziendali si arriva sempre al momento in cui ci si confronta su come generare maggiore attenzione nei confronti dei prospect e come sollecitare nuove opportunità di vendita nei confronti dei clienti acquisiti.
I clienti parlano solo con quei venditori che sanno trasferire loro qualcosa che non conoscono.
Così come nelle periodiche riunioni mensili delle nostre aziende, i top manager delle aziende (prospect/clienti) escono dall’incontro pensando che la propria forza vendita ha ben chiari gli obiettivi dell’azienda e le strategie da applicare per raggiungere tali obiettivi.
Quanti di questi leader possono ammettere che c’è sempre una certa incertezza sul fatto che la strategia funzionerà o si riuscirà a metterla in atto?
Questi sono i leader virtuosi che sanno ammettere di non conoscere tutto.
E’ per questo che sono sempre in attesa di altri che possano colmare le loro lacune.
Il pubblico ha un’insaziabile curiosità di conoscere tutto, tranne ciò che vale la pena conoscere.
Oscar Wilde
Maggiore conoscenza = maggiore capacità di fare le scelte giuste, ridurre il rischio nei progetti, aumentare la redditività delle attività produttive ed i margini aziendali.
I manager aziendali cercano sempre e continuamente di acquisire maggiore conoscenza e sono particolarmente aperti ad ascoltare chi sollecita la loro innata curiosità nello scoprire nuove forme di efficientamento e miglioramento, sviluppo e produttività.
Se volete avere successo nelle vendite, siate quella risorsa che stimola la loro curiosità con pillole di conoscenza strategica, almeno per quello che riguarda la vostra area di competenza.
Proponetevi come chi vuole aiutare a capire che avete informazioni, risorse, esperienze e capacità in grado di aiutarli con qualcosa che ritenete importante per raggiungere i loro obiettivi.
Sollecitate la loro curiosità per farli accedere alla conoscenza delle vostre possibilità.
Parlate con presenza esecutiva, ad alto livello ma, in modo che chi vi sta davanti abbia la netta sensazione che potete andare a una profondità di molti livelli se richiesto.
L’informazione non è conoscenza.
Albert Einstein
In questo approccio il vostro lavoro non è vendere ma trasferire motivazione trasparente, perché basata su certezze e concretezza.
Il vostro compito è aiutare il cliente a decidere se dovrebbe fare qualcosa.
Se decidono di ascoltare, e fare il passo successivo, il vostro compito è mettere a loro disposizione quello di cui hanno bisogno aiutandoli con cosa, quando e con chi.
Quasi sempre, non sarete solo voi venditori a fare quello che serve.
Voi sarete comunque il punto di riferimento per avere sotto controllo come risolvere il nuovo problema tra i tanti che devono seguire ogni giorno.
Ricordate, per quanta conoscenza e curiosità possiate sollecitare, non potrete essere coinvolti su tutto, ma l’importante per voi è lavorare sodo sulle cose su cui avete il pieno controllo.
Buone Vendite!
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