Le vendite non vanno? Cambiate punto di osservazione.
La maggior parte dei venditori esamina un processo di vendita in relazione al proprio scenario di operazione, la propria azienda, il proprio obiettivo personale, le proprie necessità di sviluppo, etc.
La vendita però, come qualsiasi interazione umana, richiede la partecipazione di due attori, fornitore e cliente. Allora perché partiamo sempre solo dal nostro punto di osservazione?
Facciamo un esempio tipicamente nazionale, proporre un caffè.
Se siete a Trieste e volete ordinare un caffé dovete attenervi a quanto segue:
• un caffé espresso in tazzina, devi ordinare un NERO
• un caffé espresso in bicchiere, devi ordinare un NERO IN B
• un caffé espresso decaffeinato in tazzina, devi ordinare un DECA
• un caffé espresso decaffeinato in bicchiere, devi ordinare un DECA IN B
• un caffé espresso macchiato in tazzina, devi ordinare un CAPO
• un caffé espresso macchiato in bicchiere devi ordinare un CAPO IN B
• un caffé espresso decaffeinato macchiato in tazzina devi ordinare un CAPO DECA
• un caffé espresso decaffeinato macchiato in bicchiere devi ordinare un CAPO DECA IN B
• un caffé con una goccia di schiuma di latte devi ordinare un GOCCIA
• un cappuccino, devi ordinare un CAFFELATTE
Questo per la città di Trieste perché già a Monfalcone se chiedete un “ nero “ vi serviranno un bicchiere di vino!
www.discover-trieste.it
Quanto sopra ci evidenzia l’importanza di prendere sempre in considerazione l’attesa della controparte, del suo modo di intendere la tipologia di prodotto/servizio atteso, la presenza di eventuali integrazioni, lo scenario (in questo caso la tipologia del contenitore), etc. etc…
Se chiedere un caffè ha una varietà così ampia di possibili soluzioni quanto può essere articolato definire il livello di soddisfazione che il vostro prospect sta percependo dalla vostra proposizione?
Siete certi di intendere lo stesso tipo di “ nero “?
Se il vostro processo di vendita non prevede uno o più passi per qualificare e valutare come potersi allineare al processo di acquisto del cliente, beh, allora vi consigliamo di rivedere il vostro processo il prima possibile.
Sarà necessario costruire il vostro processo di vendita per aiutare il cliente a prendere la decisione migliore in relazione alla vostra soluzione.
E non è così facile come a dirsi.
Provate a ripensare il processo di vendita e analizzatelo in questi termini:
- Quali sono le fasi che un cliente dovrebbe attraversare per determinare come valutare il rischio, la necessità e, in definitiva, come prendere la decisione migliore?
- Ad ognuno di questi aspetti il vostro processo di vendita è in grado di fornire una risposta e produrre una azione corrispondente?
- Siete in grado di differenziare la vostra soluzione? Suddividere la vostra proposta di valore in diversi aspetti o passaggi che ne rappresentino i vantaggi ottenibili.
- Come vi differenziate dalla concorrenza?
Molti, troppi, venditori perdono continuamente opportunità o vedono affari che sembrano bene avviati bloccarsi a causa di un imprevisto o di un cambio di programma.
In realtà è la cartina di tornasole di un processo inefficace o della mancanza del tutto di un processo di vendita.
Un buon processo di vendita è come una tabella di marcia che accompagna guidatore(venditore) e passeggero(cliente) attraverso ogni svolta sul percorso più efficiente per arrivare insieme e con reciproca soddisfazione alla loro destinazione.
L’obiettivo di un processo di vendita è aiutare il potenziale cliente a prendere la decisione migliore per la propria attività. Questa è la destinazione.
E per arrivarci, il vostro processo di vendita deve essere più di una serie di vaghi piani per “seguire” continuamente potenziali clienti e lead.
Un processo di vendita efficace è chiaro e specifico. Ha passaggi d’azione definitivi per ogni fase del ciclo di vendita. È guidato dal venditore, non dal cliente.
Quindi se le vendite non vanno, cambiate punto di osservazione e lavorate di più sul vostro processo di vendita.
Siete certi di avere definito il corretto punto di osservazione per impostare il vostro processo di vendita nel modo migliore?
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