Vendere un’ emozione.

Cosa intendiamo veramente con il termine “emozione?”

No, non siamo passati a scrivere articoli sulla psicologia, cerchiamo di capire come le emozioni aiutano le persone come noi che interagiscono con altre persone (i nostri clienti) per prendere decisioni.

Il nostro ruolo di venditori è aiutare i nostri clienti a prendere la decisione migliore per se stessi, e per noi. Comprendere il tipo di emozioni in gioco ci aiuterà ad adempiere a questo ruolo nel modo migliore.

 Cosa farà sì che il cliente decida di acquistare da noi rispetto alla concorrenza?

Quando chiediamo a qualcuno (il nostro cliente) di cambiare le proprie convinzioni o il comportamento, questi deve sperimentare emotivamente la sensazione di ottenere qualcosa in cambio di estremamente vantaggioso.

Le persone hanno intimamente bisogno di sentire il beneficio di ottenere qualcosa, o al contrario di soffrire per non averla, queste sensazioni condurranno ad un cambiamento nel comportamento. 

Il guadagno può essere positivo o negativo, problema o beneficio. Ciò che conta è che le persone si colleghino emotivamente alla situazione ed alla soluzione.

E’ necessario spostare la loro concentrazione dal lato logico del cervello al lato emotivo… perché è lì che le persone prendono le decisioni. È dove può verificarsi un cambiamento nelle convinzioni e nel comportamento.

Più grande è il cambiamento, più sarà necessario fare affidamento sulle emozioni.

È come chiedere a qualcuno di cambiarsi d’abito invece di cambiare religione. Saranno necessari molti più stimoli per farcela. La logica da sola non farà la differenza.

I clienti devono sperimentare emotivamente il vantaggio della vostra soluzione, il vantaggio di prendere quella decisione, affinché possiate avere un’influenza reale.

Quindi, quando si tratta della vostra soluzione, come riusciamo ad ottenerla? Come convincere il cliente a vivere emotivamente il vantaggio di scegliere proprio la vostra soluzione/proposta?

Esistono due modi semplici ma efficaci per aiutare i clienti a percepire emotivamente il vantaggio:

Utilizzando storie di successo o con parole che evocano immagini. 

Storie di successo

Alla gente piacciono le storie raccontate su esperienze dirette, soprattutto quelle che evocano emozioni positive, di successo.

Quando raccontiamo storie per aiutare i nostri interlocutori a vivere emotivamente il vantaggio, usiamo molto spesso situazioni in cui chi ci ascolta si sente coinvolto per similitudine associativa, come se quanto narrato possa essere una premessa alla storia che vivranno direttamente in prima persona.

Anche se non rivelerete il nome del cliente a cui fate riferimento, assicuratevi di fornire i più ampi dettagli. 

Niente ha più forza che ascoltare una storia vera.  

L’obiettivo è connettersi all’emozione, é questo che alla fine guida la decisione.

Parole che evocano immagini

Quando il vostro cliente non comprende una soluzione complessa, le immagini evocate dalle parole possono aiutarvi a semplificare e chiarire il vostro messaggio.

Un’immagine vale più di mille parole.

Un’immagine mentale può essere un potente strumento per aiutare a spiegare la vostra soluzione. Evoca più emozioni di un mucchio di numeri e percentuali.

Il proposito è quello di fissare l’attenzione del cliente con una semplice analogia che cristallizza un’idea complicata e la associa ad un immagine immediatamente comprensibile e con cui hanno confidenza. 

Imparate ad evocare immagini per i vostri prodotti/servizi e date loro una propria vita ed uno scopo illustrandole ai vostri clienti.

Vendere un’emozione è rendere il vostro supporto al cliente gratificante e motivante anche per voi. Imparate a praticarne l’efficacia, otterrete risultati anche nelle situazioni più difficili.

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