Prospecting: qual’è il vostro livello di fidelizzazione del cliente?
Chi lavora da tempo nelle vendite B2B conosce molto bene la regola marketing per eccellenza:
“ Vai a pesca dove sono i pesci grandi. “
Ogilvy
Maggiore è la dimensione del cliente, maggiore la potenzialità di poter ottenere risultati con fatturato maggiore, tanto da coprire con un solo contratto tanti piccoli contratti ottenuti con estenuanti ed infiniti sforzi con clienti minori.
Massimo risalto con sforzo mirato. Eppure tutti i venditori sanno che non è la dimensione del cliente che può fare la differenza tra un buon cliente ed uno meno redditizio.
Parimenti, chi gestisce la forza vendita sa bene che trovare venditori capaci ed efficaci non è una attività semplice, le possibilità di inserire risorse improduttive e problematiche sono elevate e costose.
Così come avevamo presentato le 5 tipologie di venditori ,che è possibile trovare sul mercato, esistono 5 livelli di approssimazione per definire una lead di qualità.
Per lead di qualità intendiamo, ciò che dà la sensazione al sales manager che effettivamente si stanno impegnando le risorse e gli sforzi per portare avanti qualcosa di concreto: ecco come possiamo classificarle:
Livello 1
Se il primo contatto genera una scintilla, e se questa scintilla diventerà un fuoco che arderà nel tempo, lo si scoprirà in breve tempo, già entro la fine del primo incontro.
Per riuscire a mantenere accesa questa relazione è necessario arrivare preparati, e sforzarsi di conoscere quanto più possibile del nostro interlocutore per alimentare la fiamma con elementi che non generino solo fumo.
In caso contrario non ci sarà seguito al primo incontro o solo lunghi ed estenuanti rinvii.
Livello 2
La prima referenza genera un primo livello di empatia ma può essere, e molte volte lo è, una condizione guidata da interessi nel breve periodo o da condizioni particolari.
In questa posizione si viaggia su un terreno sempre minato e la perdita di fiducia è legata al primo errore, o frase inopportuna, che difficilmente concederà una seconda opzione per ritentare ed avere maggior fortuna.
Livello 3
Superati i primi due livelli siamo nella condizione di fornitore ” verificato “.
Il problema è non essere uno tra i tanti e cercare distinguersi dalla generalità di ” do ut des “e potersi riconoscere in un particolare vantaggio per il cliente.
La continua ricerca e studio degli obiettivi da superare, per posizionarsi sempre nella ristretta cerchia dei migliori, è il duro lavoro da compiere.
Livello 4
Il quarto stadio testimonia che c’è una linea di credito aperta tra cliente e fornitore dovuta ad attività svolte e risposte puntuali ottenute da entrambe le parti.
Rimane comunque una distanza formale tra i ruoli, e non si è ancora ottenuto accesso alla fase di configurazione del budget per pianificare le attività future, si è tra i fornitori privilegiati, ma niente di più.
Livello 5
Sono pochi quelli che arrivano sin qui. La relazione è consolidata da molti anni di costante frequentazione e conoscenza degli obiettivi del cliente.
Il commerciale partecipa ogni anno alla definizione del budget di investimento e spesa del cliente, ne verifica la fattibilità e garantisce tempi e risorse necessarie.
E’ una partnership totale che ha da tempo superato il rapporto cliente fornitore.
E voi quanti clienti avete a livello 5? Come classificate le vostre lead e ne valutate la consistenza con i vostri venditori?
Photo by maxxyustas in Envato Elements.
