Le previsioni di vendita : si, no, forse, però….mah
Vendere è un processo, che piaccia o no questa parola si associa indissolubilmente all’azione corrispondente.
Vendere produce una sequenza di attività ineludibili che il venditore deve compiere per poter arrivare al tanto agognato ordine, poter incrementare l’avvicinamento al proprio obiettivo e proseguire con l’iniziativa successiva inserita in pipeline.
La vendita è una attività ciclica che percorre un loop temporale senza fine.
Per questo motivo è richiesta una continua attenzione ai particolari.
Ma non è sempre così. Anche per professionisti di lungo corso, l’abitudine a ripetere azioni che si presume di saper padroneggiare, dopo tanto tempo, inevitabilmente porta a commettere errori, anche i più banali.
Una delle situazioni in cui un Sales Manager deve saper riconoscere il vero dal falso, o il buono dal cattivo comportamento delle proprie risorse di vendita si posiziona in prossimità, o durante, la presentazione periodica delle previsioni di vendita.
Ci sarebbe da scrivere un libro sulle mille e più modalità per superare indenni una riunione vendite.
Di seguito vi propongo di verificare quattro tipi di approccio alle previsioni vendita chiaramente difettosi alla fonte. Quali trovate nelle vostre riunioni ?
Previsioni per riunioni vendite
SI cerca di presentarsi non ” aggredibili ” all’incontro con la direzione e si riempie la pipeline con nominativi ” conosciuti “.
Se osservate le date in cui vengono predisposte noterete che sono strettamente a ridosso dell’incontro di presentazione alla direzione commerciale.
Generalmente si pesca nel mare magnum, dei contatti consolidati, sui quali si ha sempre qualcosa di generale o nuovo da dire.
Difficilmente presentare una previsione con 24 ore di vita consente a chi la presenta di chiuderla entro i 30gg successivi.
Previsioni per incremento autostima
Qui si vuole dare il segnale di essere al passo con i migliori, per farlo senza numeri reali, si rischia molto.
Queste come quelle contro qualcuno sono presentazioni fortemente personalistiche, in cui il lavoro prettamente individuale favorisce l’illustrazione di situazioni e circostanze che non possono essere verificate o subire smentite.
In genere sono basate su quei nomi di società di prestigio che vengono inserite per elevare il livello medio dele proprie prestazioni.
L’attendibilità sulle stesse va ricercata sul profilo dell’interlocutore referente in queste realtà e sul suo effettivo peso nel prendere decisioni in grado di garantire il successo della vostra proposta.
Previsioni per pianificazione trimestrale
Una richiesta di prevedere il futuro che non piace neanche ai migliori performer, tra quelli che bluffano e quelli che sbagliano la differenza non è molta.
Nelle forme più strutturate di previsione, o per quelle che cercano di esserlo, si allunga la previsione vendite nel trimestre.
Questo vale soprattutto per quelle società legate alla gestione dei ricavi nel mese più che all’ordinato.
Ecco che il risultato di inattendibilità si moltiplica per tre, una vera caccia alle streghe se non si ragiona su ordini acquisiti e trattative in chiusura o ad alta affidabilità.
Qui il ruolo di filtro del Sales Manager è fondamentale.
Previsioni specchietto delle allodole
Dopo una presentazione specchietto per le allodole avrete chiara la potenzialità del vostro gruppo di vendita e saprete come gestire le successive.
Sono quelle previsioni successive al lancio di una campagna o nuova iniziativa commerciale.
Es. l’azienda vuole spingere un determinato prodotto o progetto o servizio, e miracolosamente il mese della prima riunione vendite vede un incremento esponenziale di nominativi potenzialmente candidati ad adottare quanto inserito in promozione o come nuova proposta nel portafoglio di offerta.
Questo genera empatia momentanea con la direzione e distoglie lo sguardo dai veri problemi delle propria pipeline.
Crea una visibilità elevata e singolarmente premiante nei confronti degli altri componenti il team di vendita.
Il check verità si avrà alla riunione successiva quando i nominativi inseriti saranno sempre allo stesso stato di avanzamento o più onestamente spariti nel nulla.
Come evitare e risolvere queste situazioni? Parliamone.
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