Le parole che guidano il successo nelle vendite.
Sarà capitato anche a voi che in situazioni di vendite complesse, quando tutto sembra essere stato definito, succede qualcosa che ferma il processo decisionale.
Altre volte, il tempo necessario a far prendere una decisione non è sufficiente, e si rischia di ottenere un rinvio che, nella maggioranza delle volte, si trasforma in una non decisione definitiva.
Lo abbiamo già detto, quando due parti tirano una corda con la stessa forza possono accadere due cose, la corda si rompe o uno dei due fa cadere l’altro.
In entrambi i casi non c’è una situazione win-win.
Per vincere certe volte è necessario evitare di negoziare, se si riesce a giocare con intelligenza nel campo del proprio interlocutore.
Quattro semplici parole: mi fido di te.
La decisione di non negoziare è un trasferimento di fiducia, e riconoscimento di onestà nei confronti dell’interlocutore, una condizione non semplice da praticare, che si attiva solo dopo anni di esperienza e capacità di discernere cosa va bene e cosa no per il nostro interlocutore.
Non deve essere una tattica di manipolazione.
Quando ci si fida dell’altra persona, e non si è disposti a trattare, è molto più probabile che si riceva il miglior valore per il proprio prodotto, servizio o soluzione.
Nel tempo, i risultati supereranno di gran lunga quelli dell’approccio classico, io vinco tu perdi.
C’è un semplice meccanismo che regola questi scambi fuori dalla norma. La ricerca di ottenere un prezzo equo più che di ottenere il prezzo migliore.
Questo peso ponderato bilancia il rapporto di fiducia e riesce a sostenere entrambi.
Certo, non si otterrà subito quello che ci si era prefissi di ottenere, ma nel tempo, se costruirete la vostra strategia sulla fiducia dell’altra parte, un’alta percentuale di nuove opportunità non deluderà le vostre attese.
E voi quanta fiducia concedete ai vostri clienti?
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