Vendere è avere attenzione ai particolari.

Nelle attività di sales management un passaggio importante è quello di riuscire a cogliere i messaggi nascosti che emergono dalle occasioni di confronto sia all’interno che all’esterno dell’azienda. 

Sono aspetti della vita commerciale che si manifestano negli scambi comunicativi tra la forza vendita e la direzione, durante le riunioni commerciali, nelle comunicazioni di aggiornamento quotidiane, etc. 

Prestare attenzione a ciò che sta tra le righe, o dietro le quinte, quello che è recepito, o dato per scontato, ma che in pratica non lo è, possono essere pietre miliari nella sedimentazione di un attrito silente e possono minare la fiducia della controparte. 

Perdere l’abitudine a controllare i particolari sembra essere il frutto del frenetico andamento di ogni mese di vendita, i controlli e le verifiche sono sistematicamente lasciati in sospeso. 

So che devo controllare prima di consegnare ma il rischio che il cliente si accorga della sbavatura è talmente piccolo rispetto allo scenario che avremo il tempo per gestire e recuperare in un secondo momento quanto necessario.

Il tempo passa, nuove attività con nuove priorità si sovrappongono, le cose rimangono immutate e la macchia lasciata sopire si allarga fino a che non diventerà evidente. 

Lasciare sospeso il chiarimento non è mai una strategia di vendita vincente.

La sospensione è fittizia, ritornerà nelle realtà che si affronteranno a seguire.

Previsioni insufficienti, relazioni deboli o sovrastimate, dettagli contrattuali incompresi che generano un gap di fiducia con il cliente perché “ non visti “ o spiegati nella loro reale consistenza. 

  • Quante volte vi fermate con i vostri commerciali per capire nel profondo quanto effettivamente sono confidenti delle loro previsioni di vendita?
  • Analizzate insieme il percorso, i nominativi ed agite insieme per pesare l’effettiva consistenza o per poter correggere quanto necessario?
  • Sapete esattamente cosa pensano i clienti di voi e della vostra azienda? 
  • Quanto è alto il livello di fiducia o se siete uno tra i tanti fornitori?
  • Quanto siete consapevoli che la vostra proposta di valore sia effettivamente quello che serve al cliente e quanto riuscite a trasmettere questa consapevolezza? 
  • Riuscite a vedere la vostra azione di vendita proiettata nel futuro percorso del vostro cliente e a che livello di evoluzione vi proponete?

E voi cosa fate per mantenere alta l’attenzione alla cura dei particolari nella vostra azione di vendita quotidiana?

Parliamone insieme.

Photo by seventyfourimages in Envato Elements

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