Vendere è avere attenzione ai particolari.
Nelle attività di sales management un passaggio importante è quello di riuscire a cogliere i messaggi nascosti che emergono dalle occasioni di confronto sia all’interno che all’esterno dell’azienda.
Sono aspetti della vita commerciale che si manifestano negli scambi comunicativi tra la forza vendita e la direzione, durante le riunioni commerciali, nelle comunicazioni di aggiornamento quotidiane, etc.
Prestare attenzione a ciò che sta tra le righe, o dietro le quinte, quello che è recepito, o dato per scontato, ma che in pratica non lo è, possono essere pietre miliari nella sedimentazione di un attrito silente e possono minare la fiducia della controparte.
Perdere l’abitudine a controllare i particolari sembra essere il frutto del frenetico andamento di ogni mese di vendita, i controlli e le verifiche sono sistematicamente lasciati in sospeso.
So che devo controllare prima di consegnare ma il rischio che il cliente si accorga della sbavatura è talmente piccolo rispetto allo scenario che avremo il tempo per gestire e recuperare in un secondo momento quanto necessario.
Il tempo passa, nuove attività con nuove priorità si sovrappongono, le cose rimangono immutate e la macchia lasciata sopire si allarga fino a che non diventerà evidente.
Lasciare sospeso il chiarimento non è mai una strategia di vendita vincente.
La sospensione è fittizia, ritornerà nelle realtà che si affronteranno a seguire.
Previsioni insufficienti, relazioni deboli o sovrastimate, dettagli contrattuali incompresi che generano un gap di fiducia con il cliente perché “ non visti “ o spiegati nella loro reale consistenza.
- Quante volte vi fermate con i vostri commerciali per capire nel profondo quanto effettivamente sono confidenti delle loro previsioni di vendita?
- Analizzate insieme il percorso, i nominativi ed agite insieme per pesare l’effettiva consistenza o per poter correggere quanto necessario?
- Sapete esattamente cosa pensano i clienti di voi e della vostra azienda?
- Quanto è alto il livello di fiducia o se siete uno tra i tanti fornitori?
- Quanto siete consapevoli che la vostra proposta di valore sia effettivamente quello che serve al cliente e quanto riuscite a trasmettere questa consapevolezza?
- Riuscite a vedere la vostra azione di vendita proiettata nel futuro percorso del vostro cliente e a che livello di evoluzione vi proponete?
E voi cosa fate per mantenere alta l’attenzione alla cura dei particolari nella vostra azione di vendita quotidiana?
Parliamone insieme.
Photo by seventyfourimages in Envato Elements
