Prospecting il punto debole per chi vende.
È probabile che tutti voi ne siate ben consapevoli.
Se dedicasse più tempo alla ricerca di potenziali clienti, più tempo alle chiamate a freddo e all’apertura di relazioni, avreste più opportunità da chiudere.
Avreste anche una pipeline più forte. Ma allora perché non viene considerata ed eseguita con la giusta importanza l’azione di prospecting?
Ci sono componenti psicologiche e motivazioni molto forti che entrano in gioco quando si tratta di dover eseguire una attività di prospecting alla ricerca di nuovo clienti .
- Volontà e determinazione.
- Motivazione e autostima.
- Incentivazione e partecipazione.
Anche se si posseggono tutte queste caratteristiche in grado di abilitare il corretto atteggiamento per svolgere una efficace prospezione, tutto questo non è ancora abbastanza per smettere di trovare una scusa per rinviare.
Il primo passo è quello che abilita.
Iniziare a fare chiamate è come decidere di riprendere a fare sport dopo molto tempo.
Le intenzioni sono buone, ma l’inizio è devastante. Serve tutto il proprio coraggio e non pensare alla fatica per poter superare la salita iniziale, poi come nello sport, dopo qualche giorno tutto si normalizza e l’attività acquisisce la fluidità necessaria.
Una volta avviato, il prospecting è un processo che diventerà la base delle vostre azioni di vendita, proprio come mantenere un allenamento costante per consentirvi di avere sempre il fisico in efficienza.
Ma quanto prospecting si deve fare e per quanto tempo?
Come per l’allenamento fisico non c’è una regola valida per tutti.
Ci sono venditori senior che sanno identificare i possibili clienti a più alta potenzialità di risultato e con poche chiamate / contatti riescono ad ottenere nuove commesse.
Ma esistono anche venditori senior che snobbano l’azione di prospecting praticata da molti anni e questo rende intermittenti i loro risultati, anche se efficaci.
Questi diventa un esempio negativo che alimenta le scuse dei nuovi venditori e di quelli di media produttività o gli scettici che dichiarano le cold call morte da tempo.
Si dice che per avere una efficace azione di prospecting sia necessario produrre il triplo delle opportunità a valore il cui totale potenziale è tre volte l’obiettivo assegnato.
Questo per cautelarsi dalla perdita o variazione delle opportunità nel corso dell’anno. Ma anche questa è una verità diversa per ogni organizzazione di vendita.
Mantenere un allenamento costante alla prospezione consente di creare le opportunità di cui si ha bisogno per raggiungere la propria quota.
Più facile a dirsi che a farsi.
Chi parte da zero dovrà impegnare gran parte del tempo alla ricerca dei target più idonei per sviluppare la pipeline.
Se si dispone di un parco clienti esistenti si potrà partire dallo sviluppare nuove opportunità sulle referenze acquisite e da queste poterne generare di nuove con scenari e caratteristiche simili.
I migliori venditori nel prospecting sanno che questa attività non ha soluzione di continuità, fa parte della propria sopravvivenza come l’aria che si respira.
Nelle vostre aziende curate e supportate continuamente l’azione di prospecting della vostra forza vendita, in maniera proattiva e collaborativa.
In questo modo il vostro business continuerà a crescere e sarete in grado di vincere le competizioni più difficili.
E voi come curate l’allenamento al prospecting della vostra forza vendita?
Volete avere una visione per migliorare le performance dei vostri venditori? Parliamone.
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