Vuoi vendere bene? Impara ad ascoltare.
Come dimostri il tuo valore al cliente?
Molte persone pensano che vendere sia sinonimo di saper praticare una efficace gestione di tecniche sequenziali ripetitive; basta applicare un metodo ed avere una buona capacità oratoria ed il gioco è fatto.
Ma la vendita è molto di più.
La vendita riguarda il servizio di noi verso gli altri, il cambiamento delle convinzioni e l’influenza, il tutto tenendo a cuore il miglior interesse per il cliente.
“ Ma tu tieni più al cliente o alla tua azienda? Per chi lavori ? “
Molte volte sentiamo frasi come questa in aziende in cui si antepone il proprio mondo a quello della persona con cui ci si deve confrontare, per guidarne risultati profittevoli.
É una sfida influenzare qualcuno e cambiare le sue convinzioni, e non è sempre facile riuscire a far capire all’altro che il cambiamento è nel suo interesse.
Parimenti, viene insegnato ai venditori di ascoltare il proprio interlocutore, per trarne tutte le indicazioni utili a poter orientare ed indirizzare le azioni di avvicinamento, e la potenziale ricettività al nostro messaggio.
Ecco un punto da curare con attenzione: gestire la propria ricettività all’ascolto.
L’importanza dell’ascolto è infatti bidirezionale.
Da una parte il venditore cerca di stimolare la controparte, su argomenti e scenari di interesse ponendosi poi in ascolto vigile, dall’altro lato il cliente che si chiude a qualsiasi argomento o proposta sia presentata, rendendo vana l’azione di contatto, semplicemente perché non c’è ricettività.
Quasi tutti riconoscono l’importanza dell’ascolto, ma non sempre ne fanno una pratica condivisa.
“Quando parli, stai solo ripetendo ciò che già sai. Ma se ascolti, potresti imparare qualcosa di nuovo.”
Dalai Lama
L’ascolto è una dichiarazione di valore.
La base di un ascolto accurato è svuotare la propria mente dalle restrizioni e vincoli delle regole predeterminate nelle riunioni aziendali.
La nostra mente si presenta al confronto altrui piena di stereotipi, vincoli, scadenze ed obiettivi che ne riducono la capacità di poter ricevere le richieste dell’altro efficacemente.
Liberando spazio nella nostra mente mettiamo da parte tutti i ricordi e le esperienze precedenti che potrebbero ostacolare la nostra comprensione, al fine di ascoltare nuove informazioni.
Solo così potremo veramente ascoltare ciò che il nostro cliente ci sta dicendo ed essere in grado di avviare insieme un percorso condiviso.
Per stabilire una efficace relazione con il vostro interlocutore valutate quindi due elementi che saranno pietre miliari del vostro percorso insieme:
- ricettività, ossia la volontà dell’altro ad accettare le vostre parole;
- ascolto, la vostra capacità di tacere ed ascoltare quello che realmente ha valore per l’altro.
Quante volte avete frenato la vostra energia di presentare di tutto di più per convincere il cliente sulla bontà delle vostre proposte?
Quante volte prima di iniziare un contatto vi siete accertati che la vostra proposta era realmente quello di cui il cliente aveva bisogno?
Verificate sempre la capacità dell’altro a ricevere le vostre proposte prima di iniziare una azione di vendita.
By BrianAJackson in Envato Elements
