Vendere. Quale è il vostro punto di osservazione?
I punti di avvio di una buona azione di prospecting prevedono di avere ben chiaro cosa proporre e soprattutto a chi può interessare ciò che vogliamo proporre.
É sempre buona cosa investire il tempo necessario, prima dell’avvio di una campagna di contatto con nuovi prospect, per definire un piano che analizzi lo scenario di riferimento ed i fattori chiave decisionali degli interlocutori target.
Possiamo pensare di creare attenzione configurando argomenti di persuasione che riteniamo essere di attualità, innovazione e vantaggio per chi ci ascolta salvo poi accorgerci che sono tutti affetti da una variabile di debolezza.
Provengono dal nostro personale punto di osservazione e dal nostro modo di vedere ed interpretare la realtà.
L’attrazione gravitazionale verso il nostro mondo, la nostra programmazione e la voglia di far capire quanto sia buona e vantaggiosa la nostra offerta sono “ ostacoli nascosti “ per il nostro successo.
Chi ci vede, o ascolta per la prima volta, molto probabilmente ha un punto di vista e valutazione completamente diverso dal nostro.
Loro vivono la realtà della loro azienda e noi quella della nostra.
Non commettete l’errore di chiedere loro di imparare il vostro punto di vista; mostrate loro ciò che avete fatto per altri loro competitor o partner nel loro scenario, e come avete, con il tempo, imparato a comprendere il loro punto di vista e le necessità primarie.
Scoprirete che l’attenzione alle vostre parole e presentazioni assumerà un tono diverso, la comunicazione sarà più partecipata ed il tempo tra un contatto e l’altro sarà più fluido e si accorcerà sensibilmente.
Siete entrati nel loro mondo ed ora sono loro ad osservare i vostri passi e giudicare quanto effettivamente potete essere utili nel creare valore per la loro azienda.
Quindi, la prossima volta che avviate una nuova azione di prospecting, iniziate raccontando la loro storia, non la vostra.
Solo quando avrete creato il giusto allineamento, tra il vostro punto di osservazione e quello del vostro interlocutore, potrete presentare qualcosa che riscuoterà l’attenzione che vi siete ripromessi di ottenere.
Voi come pianificate azioni di prospecting per la vostra azienda? Vorreste parlarne con noi? Contattateci
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