Conoscere prima per vendere di più.
Ogni venditore ha imparato sin dai primi giorni di attività che per ottenere risultati deve procurarsi nuovi clienti.
Per fare questo deve avviare una azione di prospezione di vendita efficace e continua.
Nella prospezione di vendita, ci viene insegnato di fornire argomentazioni plausibili sul motivo per cui la nostra soluzione va a vantaggio del cliente.
Il lato oscuro in questa storia è l’informazione. Oggi nel 2022 i clienti sono sempre più sommersi dalle informazioni.
Per i venditori, il problema che ne deriva è duplice:
- la grande disponibilità di informazioni riduce la necessità di proporsi come voce unica e qualificata delle soluzioni. “Perché devo parlare con te se su Google ho molte più informazioni ?”
- l’80% dei contatti con e-mail o telefonata di prospezione vengono rifiutati per presa di posizione.
L’effetto sul venditore è sentirsi più indesiderato che mai.
Questa somatizzazione del rifiuto porta i tassi di risposta alle e-mail di prospecting inferiori al 3% e la conversione delle chiamate a freddo in un appuntamento solo per il 0,3% delle volte.
La disponibilità ad ascoltare dei clienti è in forte calo.
Come uscire da questa situazione e riprendere la propria posizione di guida per il successo aziendale?
La soluzione che molti ancora oggi propongono è aumentare la quantità di contatti per ottenere maggiori risultati, in realtà maggiore insistenza genera maggiore resistenza.
La vendita non è uno sport.
Più messaggi non garantiscono un ascolto migliore: di solito fanno il contrario.
C’è un’alternativa migliore che bombardare centinaia di potenziali clienti chiusi per trovare i pochi preziosi disposti a considerare il tuo messaggio.
Trova il seme adatto a germogliare nel terreno del tuo cliente.
La creazione di un terreno fertile precede sempre la semina.
Ponetevi per un attimo nella funzione di cliente, a cosa date ascolto?
I messaggi che arrivano a segno sono quasi sempre quelli relativi a qualcosa di cui sappiamo di aver bisogno o relativi a un problema che sappiamo di avere.
Quindi, ecco la chiave per coinvolgere il cliente all’attenzione e poi all’azione: è necessario conoscere il loro terreno ( scenario ) e ciò di cui sanno di aver bisogno o fornire idee per risolvere il problema che pensano di avere.
Conoscere riguarda l’allineamento e non la vendita, quindi dobbiamo scoprire cosa c’è sul loro terreno, e cosa è importante fare per loro su di esso.
Per acquisire questa conoscenza anche Google potrà essere di aiuto insieme ai moderni social network. E’ una attività di preparazione che richiede tempo perché dovrai scoprire:
- Di cosa si preoccupa il cliente?
- Su cosa stà lavorando?
- Quali sono le sfide che stá affrontando?
- Quali sono i problemi che cerca di superare?
Queste domande hanno un peso ed un valore in funzione del ruolo delle figure aziendali con cui intendi entrare in contatto.
Per ognuna di esse esiste un ruolo specifico nella propria azienda ed ognuna di esse ha delle sfide da vincere.
Se investi il tuo tempo a studiarli e ricercare cosa è necessario per avere successo in quel ruolo, quali sono le sfide più grandi che devono affrontare, sarai in grado di conoscere cosa c’è sul loro terreno e i tuoi tassi di coinvolgimento saliranno alle stelle.
Non delegare.
La conoscenza del terreno su cui avviare una azione di prospecting è un’attività che può fare solo chi vende.
Il marketing o il sales enablement possono fornire informazioni utili, potrai avere da loro spunti e indicazioni ma la reale percezione di quello che è importante conoscere sul terreno del tuo cliente dovrà essere da te interiorizzato in prima persona, perché sarai tu a trasmettere al tuo interlocutore il messaggio vincente.
E voi come preparate il terreno di confronto con il vostro cliente prima di una azione di prospecting?
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