3 passi di coaching da curare con i vostri venditori.
Diciamo la verità sono molto poche le aziende che praticano coaching alle vendite per la propria forza vendita.
Molte volte è un pregiudizio, o una superficiale convinzione, che la motivazione e la capacità di rimanere concentrati sull’obiettivo debba essere una proprietà che ogni venditore deve saper governare da solo.
Ma non tutti i venditori sono uguali, ognuno ha un proprio profilo e atteggiamento unici, nel bene e nel male.
Altro aspetto che frena l’adozione di un supporto coaching è che questo deve essere promosso dai responsabili delle vendite che spesso non sanno come poter avviare il processo.
Chiedersi cosa dovrebbero fare durante l’azione di coaching è un ottimo punto di partenza.
Per prima cosa è necessaria la consapevolezza reciproca, responsabile e venditore, di essere atterrati su un’area di sviluppo personale e su un piano di azione comune.
La consapevolezza porta a voler continuare ad allenare ed essere allenati in modo da rimanere entrambi concentrati.
Vi parliamo di tre elementi su cui i responsabili delle vendite dovrebbero rivolgere la propria attenzione.
Il progresso.
Quando qualcuno affronta il cambiamento, se vogliamo che rimanga motivato, dobbiamo aiutarlo a vedere i suoi progressi.
Se non è possibile percepire la visione del progresso, lo scoraggiamento ucciderà il cambiamento.
L’ adattamento.
Quando qualcuno sta provando un nuovo comportamento, spesso ha bisogno di apportare alcune modifiche.
Invitate a riflettere su quando funziona e quando non funziona, se non del tutto, come previsto.
Per quei momenti in cui non funziona come previsto, aiutate ad esplorare dove si sta verificando il blocco e perché.
Senza aiuto ad adattarsi, spesso ci si arrende.
L’impatto.
Le persone vogliono sapere che stanno lavorando a qualcosa che conta per loro.
Il modo più semplice per aiutare a vedere l’impatto su se stessi è chiedere:
“In che modo questo ti aiuta a raggiungere il tuo obiettivo?”
“In che modo questo sta cambiando le tue conversazioni con clienti/prospect?” o
“In che modo questo nuovo approccio sta aiutando i tuoi clienti?”
E voi come vi proponete il supporto coaching alle vendite nella vostra azienda? Lo avete attivato o rientrate nella statistica di quelli che tanto chi vende non ne ha bisogno?
Fateci sapere la vostra esperienza.
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