Mollare la presa per vendere di più.
“ Grazie, sto solo guardando! …”
Quante volte abbiamo pronunciato questa frase in un negozio in cui siamo entrati per scegliere qualcosa da comprare, ed all’avvicinarsi del commesso/a, alla richiesta “ posso essere di aiuto? “ o “ se le serve qualcosa, io sono qui… “ abbiamo interrotto sul nascere qualsiasi possibile confronto pronunciando questa frase di chiusura.
Eppure, avevamo visto qualcosa di interessante che ci ha portato ad entrare in quel negozio, avevamo una ampia varietà di opzioni, forse troppe, e questo non ci consentiva di scegliere, non di meno, il nostro istinto ci ha portato ad allontanare chi si proponeva verso di noi nel fornire un aiuto, perché?
A pensarci bene, noi siamo venditori e, facciamo la stessa cosa del commesso/a che si stava proponendo come aiuto, eppure abbiamo reagito esattamente come non vorremmo che un nostro prospect o cliente faccia con noi, perché?
Tutti noi abbiamo un perimetro di azione nel quale vogliamo muoverci in completa autonomia.
La nostra indipendenza nello scegliere quale opzione sia giusta o sbagliata è parte del nostro modo di essere.
Siamo noi che vogliamo decidere se, come, quando, dove e perché concedere a qualcuno di poter entrare nel perimetro.
Nel suo libro di recente pubblicazione “ Unreceptive “ Tom Stanfill ci espone una situazione analoga in un paragrafo denominato “ Grazie, sto solo guardando…”.
Nel testo il commesso si trova in una situazione di diniego simile da parte di Tom, ma questa volta lo ha fatto in modo diverso.
Ha agito in modo proattivo, non si è solo allontanato o accettato il diniego di Tom passivamente, ha dichiarato la sua disponibilità a fornire un aiuto spiegando che dal suo aiuto non sarebbe scaturita nessuna commissione, il suo era semplice interessamento per accogliere e consigliare una nuova persona.
Mollare la presa, allentare la tensione, lasciare spazio all’altro seguendolo nel suo perimetro sono le azioni che hanno indotto Tom a ripensarci ed usufruire della proposta di supporto.
Questo esempio ci porta a considerare che tutti noi, in modalità venditore o cliente, agiamo alla stessa maniera.
Chiudiamo l’accesso al nostro perimetro in maniera automatica ancora prima di conoscere e capire se effettivamente il nostro interlocutore possa fornire un valore significativo per noi.
Le persone non amano essere controllate, non amano ricevere consigli non richiesti, non sopportano di essere guidate al di fuori del loro perimetro.
Per riuscire ad allentare la tensione possiamo pensare al confronto con l’altro come ad un tiro alla fune.
La competizione si può interrompere con un vincitore o un vinto, ma nel futuro la relazione tra i due difficilmente vedrà un nuovo confronto sullo stesso scenario, oppure, uno dei due allenta la presa consentendo alla competizione di ridursi o svanire del tutto.
Una delle due parti accetta di entrare o far entrare l’altra nel suo perimetro.
Nella vendita quante volte avete allentato consapevolmente la pressione nel contatto con un prospect che vi sta a cuore ed intenzionalmente ridotto le richieste di poter far conoscere la vostra azienda e le vostre soluzioni? Siate sinceri…
Quante volte avete approcciato uno sconosciuto avendo in mente solo cosa potrebbe portare effettivo valore per lui/lei ma senza entrare in modalità stalker di informazioni ritenute solo da voi importanti?
E’ il cliente che decide di mollare la presa alla sua fune non noi, continuare a tirare mantenendo salda la presa produce un effetto di logoramento controproducente.
Essere considerato un mastino non è per me un bel complimento quando lo sento riferito a chi vuole vendere.
E’ sintomo che il trasferimento di tensione e diffidenza sono state interiorizzate e divenute parte del ruolo, sarà possibile forse produrre qualche risultato nel tempo, per sfinimento, ma sarà limitato su una piccola area di interesse mantenendo una netta separazione tra le parti.
Se al contrario, incrementiamo la nostra ricettività nei confronti del cliente questo ci consente di essere chiamati nel suo perimetro anche senza alcuna sollecitazione.
Per essere buoni venditori non dobbiamo vivere un eterno tiro alla fune con ogni nostro prospect, su chi ottiene il maggior controllo dello scenario, bensì essere capaci di mollare la presa ed essere riconosciuti come qualcuno che non vuole, ad ogni costo, invadere il perimetro altrui.
Allentando la presa, dimostrando di non voler ” per forza vendere ” ma sinceramente conoscere lo scenario altrui, elimineremo il motivo del rifiuto a priori e potremo essere guidati nel perimetro altrui senza creare nessun conflitto.
Ci avete mai provato? Raccontateci la vostra esperienza.
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