Le mie origini romane mi portano molte volte a fare delle analogie tra vita reale e professionale con citazioni, testi e scritti dei nostri lontani antenati.
Tra le letture più interessanti ci sono quelle di Gaio Giulio Cesare e Sun Tzu.
Per Cesare la narrazione delle Guerre in Gallia e lo scritto di Plutarco sulla Vita di Cesare in cui troviamo la frase, titolo di questo post, tramandata nei secoli dell’annuncio della vittoria riportata contro l’esercito di Farnace a Zela, nel Ponto.
La lettura di questi classici ci porta in evidenza come l’arte della guerra fosse analiticamente studiata 2300 anni fa sia nel nostro emisfero che nel mondo orientale.
Sun Tzu, vissuto quattro secoli e mezzo prima di Cesare, per chi lo ha letto nell’Arte della Guerra, è un altro classico che vi consiglio di approfondire.
Cosa c’entra questo con la vendita? Molto più di quanto possiate immaginare.
Recentemente sono stato contattato tramite Linkedin da una persona che sfoggia un profilo molto interessante, inserita in un team di lavoro altrettanto promettente.
Ricevo richieste di contatto ogni giorno, ma questo profilo mi ha dato una prima buona impressione ed ho aderito alla richiesta di contatto.
Dopo qualche giorno ricevo richiesta di connessione in web call per conoscerci meglio.
Nella call, dopo un minimo di presentazione, mi viene chiesto di cosa mi occupo, di cosa si occupa la mia azienda ed in quale zona del Paese mi trovo … a questo punto ho la forte sensazione di essere uno degli n contatti presi dalle liste LinkedIn per fare prospecting avanzato.
Nel mio profilo Linkedin ci sono tutte le informazioni richieste.
Il bello è che mi viene proposto di conoscere la società che mi ha contattato per propormi un metodo per vendere, che è certificato e funziona. “ Noi abbiamo un metodo vincente che funziona ….. “
Detto da chi mi ha contattato alla cieca, senza conoscere la mia attività, visto il profilo mentre eravamo in web call, presentato la propria offerta senza valutare se la mia attività fosse in conflitto con la sua azienda ( noi ci occupiamo di consulenza vendita e formazione ), mi conferma la forte sensazione di approccio seriale su n profili LinkedIn da scremare.
I profili LinkedIn sono le nuove Pagine Gialle della vendita?
Ringrazio e declino per il momento di approfondire tanto forte è la sensazione di approssimazione che ne ricevo.
La delusione del modus operandi, pur effettuato con il massimo garbo e professionalità, mi riportano alla mente le letture di Giulio Cesare e Sun Tzu, e la scrupolosa attenzione a dedicare tempo alla conoscenza e preparazione per ogni nuovo approccio sul campo.
Certamente, quello che ho vissuto è uno dei tanti modi di sfruttare la ricchezza della rete.
La facilità di trovare contatti potenzialmente interessanti fra migliaia di nominativi induce ad avere un modus operandi “ one size fits all “ per pescare nel mucchio un prospect buono fra mille, …ma io preferisco un approccio più personalizzato.
Per un approccio in grado di generare valore il mio processo mi porta a categorizzare l’azione in 10 passi:
VENI
- – Studiare il campo di azione proprio e quello dell’interlocutore
- – Comprendere lo scenario e l’interlocutore
- – Valutare le condizioni e se vale la pena
- – Decidere come muoversi quando e in che modo
- – Muovere quanto necessario su obiettivi specifici
VIDI
- – Conoscere le contromosse da adottare
- – Rispondere a resistenze e difficoltà
- – Avanzare richieste e opportunità
VICI
- – Vincere resistenze dimostrando il valore
- – Conquistare la fiducia e il rispetto nel tempo
知己知彼，百戰不殆。 (Zhī jǐ zhī bǐ, bǎi zhàn bù dài.)
“Conosci il tuo nemico e conosci te stesso, vincerai cento volte senza rischi.”
Sun Tzu, L’Arte della Guerra
Gallia est omnis divisa in partes tres, quarum unam incolunt Belgae, aliam Aquitani, tertiam qui ipsorum lingua Celtae, nostra Galli appellantur. Hi omnes lingua, institutis, legibus inter se differunt
Gaio Giulio Cesare, De Bello Gallico
La Gallia nel suo insieme è divisa in tre parti, una abitata dai Belgi, un’altra dagli Aquitani, la terza dal popolo che nella loro lingua si chiamano Celti, nella nostra Galli. Tutte queste popolazioni differiscono tra loro per lingua, usanze, leggi.
L’universo digitale in cui siamo immersi se da un lato amplifica le nostre capacità di contatto e relazione dall’altro semplifica e banalizza i fondamentali della preparazione commerciale.
L’insegnamento che ci viene dal passato è che per raggiungere risultati efficaci è necessario dedicare tutto il tempo necessario a preparare la propria azione prima di realizzarla.
Il pericolo di lasciare spazio alla quantità rispetto alla qualità riduce l’attenzione nel lavorare sulla corretta qualificazione e preparazione del confronto, e questo va a scapito del raggiungimento degli obiettivi che ci si è proposti di raggiungere.
Per essere sempre tonici e preparati all’azione come un guerriero nell’arena è necessario ripetere, ripetere, ripetere fino a che tutto quanto si deve realizzare sia diventato talmente naturale che non sarà più necessario dover pensare a come attuare ogni fase del processo.
Lo avete mai provato? Parliamone.
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