Tecnici e Commerciali tutti in squadra o avversari?
Le performance di una azienda fornitore rivelano agli occhi del cliente quanto siano efficaci i meccanismi di comunicazione, collaborazione e partecipazione delle aree aziendali con cui il cliente entra in contatto, quanto queste siano parte di un meccanismo efficiente, propulsivo e proattivo, o come esatto contrario, portatrici di segnali premonitori di possibili futuri stop e problemi.
In molte aziende l’area tecnica e quella commerciale non producono le efficienze dovute.
Questa concorrenza interna è a scapito di ognuna delle parti e complessivamente dei risultati che l’azienda potrebbe ottenere, ove i meccanismi non siano adeguatamente sincronizzati a vantaggio di tutti.
Quando ci sono molte persone coinvolte in un processo di business è naturale che ognuno, dal suo punto di osservazione, cerchi di vedere prima i propri interessi, poi quelli dell’azienda e solo per ultimo quelli degli altri.
Unire le forze per mettere in comune talenti e risorse al fine di promuovere maggiori opportunità di vendita in modo più efficiente non è una attività cosi naturale.
Gli attriti nascono dal modo di interpretare la propria funzione nei confronti di un obiettivo comune, quello di raggiungere i propri obiettivi annuali di business, e cercare di farlo nell’interesse del cliente.
A causa di questa dinamica, i tecnici possono spesso assolvere alla funzione di osservatori avanzati per il venditore.
Possono porre domande specifiche che il venditore potrebbe non essere in grado di fare.
I clienti si sa, sono più propensi a condividere informazioni chiave con il tecnico dedicato a risolvere i problemi quotidiani, piuttosto che con il venditore che, almeno all’inizio del rapporto, cerca di ottenere informazioni per ricevere un ordine.
Dal punto di vista di chi vende, c’è la visione dell’intero processo di vendita che è fondamentale quando si cerca di assicurare che un accordo si realizzi effettivamente.
Coinvolgere il cliente nel costruire un rapporto, organizzare riunioni, superare potenziali ostacoli e assicurare che il processo si svolga, il più agevolmente possibile, per sostenere la strategia di vendita aziendale.
I venditori si propongono come punti di contatto avanzato per risolvere problemi, in grado di aiutare i clienti a pensare a tutti gli aspetti della soluzione tecnica necessaria, nonché a potenziali sfide o esigenze future.
Quando area vendite e area tecnica collaborano su nuovi contatti unendo le proprie specificità, l’azienda incrementa i propri ordinativi garantendosi una pipeline sempre piena di valore.
Per tutto quanto detto sin qui sembra evidente che, l’azienda trarrà il massimo dei risultati possibili ove queste due aree siano in simbiosi tra di loro, garantendo al contempo i vantaggi personali che ogni componente delle stesse ambisce ad ottenere.
Il successo nelle vendite della vostra azienda si basa quasi interamente sulla qualità delle relazioni tra area vendite e area tecnica.
Il meccanismo di relazione è come quello di un cronometro.
Per essere preciso, affidabile ed autonomo nella esecuzione di quanto atteso deve garantire la massima sincronizzazione dei propri ingranaggi.
Per ottenere questa sincronizzazione ideale può essere sufficiente una buona comunicazione interna grazie alla quale il venditore e il tecnico possono anticipare l’opportunità in modo molto più efficiente e agevolare le performance attese dai propri clienti in modo più efficace.
Quando venditori e tecnici riescono ad accettare questa realtà e vedere il valore di lavorare insieme, la vendita diventa un vero successo di squadra.
Ma è più facile a dirsi che a farsi, e qui sta la sfida.
Il successo dipende dalla relazione tra le persone. E questo molte volte richiede molto, molto lavoro.
Noi siamo pronti a lavorare con la vostra azienda, contattateci.
