Solo qualche decennio fa per informarsi ci si fermava davanti ai giornalai e si leggevano le notizie principali pubblicate sulle prime pagine, per approfondire si comprava un giornale e lo si leggeva con la dovuta calma e attenzione.
Oggi, nel 2022 riceviamo tanta di quella informazione concorrente su una stessa notizia pari a circa 174 giornali al giorno, più di quattro volte che alla fine degli anni ’80.
Le informazioni sono da tempo diventate merce di scambio, messaggi che uniscono informazione e promozione, marketing e vendita uniti a comunicazione di prodotto o servizio, quasi mai la notizia è proposta nella sua radice primaria, quella di informare per condividere conoscenza senza un secondo fine.
Maggiore informazione maggiore scelta, è l’equazione che dovrebbe portarci a scegliere tra oltre 30000 possibilità al giorno.
Come fare a farsi notare in un frastuono di notizie così pervasivo?
Come raggiungere il proprio target ed avere la certezza che quanto inviato via mail o messaggio digitale sia effettivamente letto con la necessaria attenzione?
E’ necessario agire sulla persona, raggiungendo una parte del nostro corpo, il sistema di attivazione reticolare ascendente, preposta a reagire a diverse condizioni.
“ Gli esseri umani hanno tre stati di sonno e di eccitazione: veglia, sonno (a riposo o a onde lente) e addormentato e sogno (sonno paradossale, attivo o con movimenti oculari rapidi). Questi stati sono controllati dal sistema di attivazione reticolare situato nei mesoponi, che interagisce con i sistemi reticolospinale discendente e ipotalamico ascendente, proencefalo basale e talamocorticale. Questi tre stati si sviluppano e si verificano in modo prevedibile e possiamo spiegare questi stati in base alle proprietà di attivazione dei neuroni in base alle loro proprietà intrinseche della membrana, alla loro connettività sinaptica e neurochimica e alla loro reattività agli input sensoriali. “ E. Garcia-Rill, in Encyclopedia of Neuroscience, 2009
Non entriamo troppo nel campo delle neuroscienze, perché non ne siamo all’altezza, ma quando sentiamo parlare di input sensoriali comprendiamo che è esattamente quello che “ subiamo “ attivamente o passivamente ogni giorno della nostra vita.
La corteccia frontale del nostro cervello, dove vengono prese le decisioni, reagisce agli input sensoriali che gli danno istruzioni chiare:
“ C’è una quantità di informazioni enorme da gestire, senti, ho bisogno di aiuto. Porta la tua attenzione su due punti “:
1. Tutto ciò di cui ho bisogno
2. Tutto ciò che non capisco o è fuori dal comune.
Il primo punto evidenzia un fatto importante per noi venditori. Attirare l’attenzione di qualcuno.
E non si tratta di cambiare le convinzioni o di creare un bisogno, attività che vengono in un secondo momento.
Il secondo criterio di filtraggio è sull’essere imprevedibili, cambiando le regole, creando uno spazio vuoto nella comprensione tradizionale, tanto strano da richiedere attenzione.
Ecco, quando ci proponiamo con un nostro messaggio ad un prospect ( uno sconosciuto, o parzialmente sconosciuto se abbiamo lavorato nel comprendere lo scenario di riferimento), ricordiamoci che per emergere dalla moltitudine dei messaggi, che sta ricevendo dai nostri concorrenti, noi dobbiamo indirizzare qualcosa in grado di creare lo stop necessario ad attivare attenzione sui due punti che stimolano il sistema reticolare dell’individuo.
Come fare?
Cominciamo con il ricordarci che anche noi siamo punti di contatto per altri, e che siamo noi stessi a scegliere quale dei punti sia più importante per noi da farci fermare a valutare con attenzione una proposta.
Nel quotidiano, se ad esempio state inviando una e-mail chiedetevi :
- Il messaggio è completo per stimolare una azione?
- Il messaggio è adeguato al livello di chi lo riceve?
- E’ personalizzato per provocare interesse e azione nel decisore?
- Il contenuto è adeguatamente breve e chiaro nel presentare voi e la vostra proposta?
- Il titolo del messaggio è fuori dal comune?
Se nel riproporlo a voi stessi non siete riusciti a convincervi da subito, sarete entrati nella lista delle centinaia di messaggi persi nella inutilità quotidiana .
Ma se invece avete creato quello stimolo di curiosità e attenzione in grado di separarvi dal mondo circostante, allora avrete acceso la luce della vostra unicità nell’oscurità di informazioni inutili.
Avrete veicolato qualcosa che nessun altro venditore ha fatto fino ad ora, potrete vedere dei risultati così strabilianti come nessun altro venditore prima di voi.
Provateci.
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