Gestire le vendite con un Coaching di valore.
Puoi fornire alla tua squadra la migliore formazione al mondo, i territori più redditizi ed i prodotti della migliore qualità, ma, se le persone non sono motivate a gestire il cambiamento, non dimostreranno mai il loro potenziale.
Nella tua azienda ci sono molte attività da seguire e controllare.
Tra quelle più difficili quella di sales manager impone di stabilire se il team di vendita sia adeguatamente motivato ad esprimere la volontà di vincere e sia in grado di applicare l’atteggiamento positivo per superare sia le difficoltà del cambiamento da proporre ai clienti che i continui rifiuti e insuccessi che affliggono questa funzione.
Il cambiamento è difficile: genera stress e fatica, per proseguire ci vuole desiderio di fare, il desiderio genera lo sviluppo.
Quando un venditore non ha il desiderio di cambiare la situazione in cui si trova il coaching della vendita è inutile.
Desiderare di riuscire, non il talento o l’abilità, è l’unica risorsa richiesta per entrare in una sessione di coaching.
La responsabilità del coach delle vendite è di farsi trovare preparato e disponibile, ma se il venditore non è disposto a impegnarsi per migliorare, il cambiamento non avverrà mai.
Per superare questo ostacolo è necessario un piano d’azione chiaro che assicura che il venditore abbia chiaro come svolgere uno specifico “compito a casa” da completare prima di ogni incontro.
Il processo deve essere progressivo non ripetitivo.
E’ infruttifero ritrovarsi ad un nuovo incontro di coaching senza avere la possibilità di migliorare il divario di conoscenze o abilità da cui si è partiti.
Non è necessario solo “parlare”, ma affinché il processo del cambiamento si attivi è necessario anche “ fare “ in modo che il singolo agisca sullo sviluppo di nuove abilità e abitudini.
Ogni sessione di coaching dovrebbe terminare con un chiaro piano di miglioramento: un’attività di sviluppo con una data di completamento concordata e un obiettivo specifico.
Non è sufficiente dichiarare che si vuole fare qualcosa se effettivamente non lo si mette in pratica.
Questo atteggiamento apre le porte a un modo nuovo di pensare e di applicare il tempo.
La chiave di accesso alle risorse più chiuse ed individualiste è lavorare sul desiderio di cambiamento come requisito per il coaching di valore.
Valutare il desiderio di migliorarsi di ogni venditore consente di classificare i membri della squadra di vendita e sviluppare una strategia di miglioramento efficace per ogni singolo ruolo.
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