Vendere in un mondo diverso

Dal 2020 il mondo è cambiato. Il nostro modo di vendere si è dovuto adeguare a nuove forme di relazione a distanza, forzatamente separati e distanziati per motivi di salute pubblica.

Questo nuovo scenario ha radicalmente modificato abitudini e modalità di relazione, favorendo l’uso del digitale e della rete. 

Un adeguamento forzato a nuovi schemi di relazione, che ha consolidato l’attenzione sulla concretezza piuttosto che sulla promozione, creando al contempo, grazie all’incremento dell’uso dei media, un nuovo processo di marketing fai da te del cliente che ha sensibilmente ridotto le capacità di influenza del venditore tradizionale. 

Il cliente

Il cliente oggi richiede alle aziende una visione delle proprie capacità e competenze in un percorso digitale specifico, veloce e facile da valutare.

L’interazione diretta ed autonoma nella ricerca delle soluzioni di proprio interesse, semplifica e facilita, incrementandole, le possibilità di selezione.

Il nuovo scenario pandemico ha reso ancora più importante cogliere le opportunità.

Essere opportunisti in uno scenario che tende a togliere le opportunità di business rafforza la necessità di farsi trovare disposti a cogliere un’opportunità senza esitazione.

I venditori devono comprendere queste necessità ed allargare il loro orizzonte per capire come trasformare più rapidamente ogni opportunità in successo.

Se più consumatori sono online, le promozioni aziendali online saranno una miniera d’oro! “. Ma non è necessariamente così.

La maggior parte dei modelli di vendita dipende ancora  da un approccio lineare all’acquisto – il potenziale cliente passa dalla consapevolezza ,all’interesse, all’azione.

Da qualche anno questo approccio non è più coerente con il modo in cui i clienti seguono autonomamente flussi paralleli nella ricerca, nella valutazione e nella decisione di acquisto. 

Il venditore

Il venditore deve adeguare la propria azione alla nuova velocità digitale. E’richiesta una nuova specializzazione quella di orchestratore e regista di contenuti finalizzati alla vendita. 

La conoscenza del cliente inizia molto prima del contatto e deve promuovere l’immagine di qualità e competenza della propria azienda che saranno utili nel momento del contatto diretto.

I migliori venditori non vendono prodotti: promuovono relazioni. 

Come farlo nel nuovo mondo pandemico? Indipendentemente dall’essere in presenza o da remoto, liberando la propria fantasia e creatività per trovare nuovi modi per far crescere la propria pipelline.

Creare le proprie metriche di approccio in base al contesto della propria realtà aziendale ed esperienza personale, non seguire necessariamente schemi rigidi di ripetizione all’approccio ma adattarsi al momento ed alla situazione in cui l’approccio viene proposto alle aziende che sono nel perimetro ideale a recepire il messaggio di vendita. 

L’azienda

L’azienda deve cambiare passo ed investire nelle nuove tecnologie, nella formazione, nel supporto qualificato al fine di mantenere alta l’attenzione alla risorsa più importante, il cliente.

Un attenzione che deve essere parallelamente ed egualmente rivolta alla risorsa interna più importante per la relazione con il cliente, il venditore. 

Ogni reparto aziendale deve essere coinvolto nella esecuzione del processo di abilitazione alla vendita allineando le proprie risorse e competenze all’obiettivo comune.

I clienti oggi hanno gusti, desideri e bisogni fluidi. Non c’è mai stato nella storia commerciale un momento più adatto di quello che stiamo vivendo per riadattare le proprie strategie e convinzioni di approccio nel rimodellare il proprio piano di vendita alle reali necessità del mercato.

Il tempo della guida delle strategie di vendita basate sulle sole scelte tecniche e sulle convinzioni di manager tuttologi è finito. 

Quale approccio

Come possono le aziende vendere in un mondo in continua evoluzione? Quale è il miglior approccio in un mondo che sarà diverso?  

“ Semplice “, creando un modello di vendita coerente, in linea con una strategia aziendale adeguata con quella del cliente. Volete sapere come? Parliamone.

Photo by Rawpixel in Envato Elements 

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