Gennaio, ricomincia tutto: come essere pronti.
Un altro anno è iniziato da pochi giorni ed è questo il momento per fare chiarezza sulle cose da fare nel breve periodo per poter avere la certezza di raccogliere nuovi risultati nel breve, medio e lungo periodo.
Ad inizio anno abbiamo bisogno di certezze, non ipotesi o previsioni.
In questi giorni i vostri Sales Manager vi stanno chiedendo le previsioni di vendita per l’anno nuovo, e voi sapete bene quali sono le iniziative su cui potete contare e quali le attività che vi richiederanno uno sforzo maggiore rispetto a quelle invece in cui dovrete ricominciare tutto da zero.
La vendita è ciclica, si ripete ogni anno riproponendosi più o meno sugli stessi percorsi, disseminando sul percorso variabili e interruzioni che dovrete saper gestire per poter proseguire il vostro cammino verso il nuovo punto di arrivo/partenza.
Abbiamo già scritto negli anni scorsi sulle attività da pianificare all’inizio di un nuovo anno relativamente alle vostre qualità da curare, al punto di osservazione del ceo e la necessità di avere una buona gestione del tempo.
Oggi ci soffermiamo su quattro aspetti pratici di gestione del quotidiano, da svolgere nella prima settimana di lavoro, come momento per non dimenticare nulla nella vostra lista di attività di vendita.
Ci rivolgiamo a voi in prima persona perché è un esercizio che stiamo facendo anche noi proprio ora.
Posizionati nel tuo presente ruotando a 360° il tuo orizzonte.
Hai appena finito un anno in cui hai, o non hai, raggiunto i tuoi obiettivi. Questo ti porta in eredità nomi, situazioni, referenze, attività incompiute e/o finite.
Sono tutte cose ricche di nomi, cognomi, telefoni, email, link, etc… informazioni di cui mi auguro tu abbia tenuto traccia annotandole con attenzione ed in sequenza temporale nel tuo CRM personale o aziendale. E’ il momento di ripercorrere a ritroso tutto il cammino fatto.
Incanala le tue conoscenze su tre percorsi: certezze, opportunità e potenziali.
Nelle certezze, hai il numero di contatti con i clienti acquisiti, gli ordini ricorrenti, le trattative avviate ma non chiuse, esperienze e spunti su clienti o prospect molto concreti che sai di poter portare a chiusura entro l’anno.
Nelle opportunità, hai tutte quelle informazioni / annotazioni che hai evidenziato come interessanti, ma che per un motivo o altro non hanno prodotto tutto il loro potenziale come pensavi.
Sono tutte quelle cose che hai classificato nelle previsioni appena fuori dalla tua pipeline, è ora di farcele entrare.
Nei potenziali, trovi tutto l’universo, molto variegato, di contatti che avevi scremato l’anno appena passato o anche quello prima.
Aziende e nominativi che sono in linea con il tuo portafoglio di offerta e che possono, se sollecitati adeguatamente, produrre una risposta interessante.
L’inserimento di nominativi in questa lista è demandato alla tua conoscenza del business che proponi ed alla tua esperienza nel non mentire a te stesso. Inutile fare un elenco di potenziali che arriverà ancora nella stessa condizione al nuovo anno.
Elenca le azioni da compiere nel breve, medio lungo periodo.
Verifica, per l’ennesima volta, il tuo processo di vendita. Il processo di vendita è la tua mappa che ti guiderà nel percorso di avvicinamento al tuo nuovo cliente o ti faciliterà il rinnovo di un ordine con quelli esistenti.
Ritorna sul posizionamento della tua offerta di valore e come è allineata alle esigenze di prospect e clienti alla data attuale, senza dimenticare di posizionarla con mercato e concorrenza.
I tempi cambiano, le esigenze dei clienti anche, non dare mai per scontato che una vendita realizzata con soddisfazione sia garanzia di un futuro sicuro.
Dimensiona il tuo tempo di vendita.
Lo abbiamo detto molte volte, il tempo è l’unica variabile che non puoi permetterti di non gestire se vuoi aggiungere i tuoi obiettivi di vendita.
La gestione del tempo di vendita negli ultimi due anni è cambiato, sia per la costrizione a lavorare da remoto che per la necessità di bilanciare ancora più di prima il tempo da dedicare ai clienti esistenti ed ai nuovi rispetto a quello di dedicare quote di esso alle azioni che accrescono il tuo potenziale ( coaching, formazione, training, etc.).
Riuscire ad avere la percezione di quanto tempo stai dedicando alla vendita effettiva è un valore da mantenere sempre presente in ogni tua giornata.
Definisci scadenze e traguardi che “ senti “ chiaramente nella tua giornata di vendita e ripartisci la pianificazione nelle settimane e nei mesi, trimestre per trimestre.
Scadenze chiare e traguardi gestibili richiedono attenta ricerca e… tempo per consolidarsi.
E’ un processo itinerante che rientra nella pianificazione ed attenta esecuzione del tuo processo di vendita. Maggiore sarà la sua accuratezza migliori saranno i risultati che confermeranno le tue previsioni.
Riuscire a rendere queste quattro attività parte della tua giornata di lavoro nelle prime settimane dell’anno ti abituerà ad avere una buona percezione del tuo potenziale ed a iniziare ad accrescere la tua pipeline di vendita con la giusta progressione sin dai primi giorni.
Buon Anno e Buone Vendite !
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