Processo di Vendita, vedere le cose dal lato giusto.
Un buon processo di vendita è come una tabella di marcia ( in altri articoli avevamo parlato di Check List) che guida sia il conducente che il passeggero attraverso ogni svolta sul percorso più efficiente verso la destinazione.
L’obiettivo di un processo di vendita è aiutare il vostro potenziale cliente a prendere la decisione migliore per la sua attività. Questa è la destinazione.
La maggior parte dei venditori considera il processo di vendita qualcosa che è riferito alla propria attività; alcuni lo vedono come un aiuto per sapere dove si trovano cronologicamente nelle fasi di un ciclo di vendita, ovvero qualificare il lead, condurre una demo, una proposta, ecc..
Altri lo vedono come un controllo dell’azione commerciale da parte dell’azienda e se ne servono al minimo delle potenzialità perché non amano essere controllati.
In entrambi i casi si vedono e si sentono come il punto focale nella gestione del processo di vendita.
Questo è un errore.
Il processo di vendita dovrebbe essere costruito seguendo il percorso del cliente per guidarlo a prendere la decisione migliore in relazione alla vostra soluzione.
Vedere le cose dal punto di vista del cliente.
Non esiste un cliente uguale ad un altro, per quanto simili possono essere le caratteristiche della richiesta ognuno vede la realtà con sfumature di colore diverse e specifiche della propria attività.
I clienti probabilmente valuteranno e acquisteranno la vostra soluzione solo una volta (o forse solo poche volte) nel corso della loro attività. Non necessariamente conoscono il modo migliore per valutare questa particolare soluzione.
Ma se come venditori, vedete ed interpretate lo scenario con lo stesso punto di vista riuscite a capire quale aspetto della vostra soluzione sia più appropriato presentare per aiutare il vostro cliente a prendere una decisione su come risolvere il suo problema.
Il processo di vendita deve essere impostato in questi termini:
Quali sono le fasi che un cliente dovrebbe attraversare per determinare come valutare il rischio, determinare qual è la necessità e, infine, prendere la decisione migliore?
Il problema oggi nella vendita è che ci sono così tante informazioni disponibili che identificare quella più idonea richiede un grosso lavoro.
In passato il venditore si limitava a fornire informazioni relative ai propri prodotti e a presentarne le caratteristiche.
Oggi nell’era del cliente digitale non si tratta più di fornire informazioni, si tratta di aiutare il cliente a vedere le cose dal vostro punto di osservazione, guidarlo a navigare nel processo e a prendere una buona decisione, possibilmente quella che prevede la vostra soluzione.
Questo è il vero ruolo di un professionista della vendita oggi. Vedere le cose dal corretto punto di osservazione, quello che vede anche il futuro cliente.
Come si fa ad inquadrare il corretto punto di osservazione e costruire su di esso il vostro processo di vendita? Contattateci e ne parliamo.
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