Vendere: su e giù dalle montagne russe dei Social Network.
Nel trita informazioni del web, ogni giorno siamo costantemente sommersi da migliaia di messaggi e notizie che arrivano sul nostro desktop, solo perché abbiamo consentito ai motori di ricerca di recapitare sui nostri account questa o quella tipologia di contenuti.
Pensando che essere informati e aggiornati possa essere un plus alle nostre attività abbiamo delegato a degli algoritmi la capacità di decidere cosa può essere interessante o meno per lo sviluppo del nostro business.
Peccato che il 90% di queste informazioni vadano perse nell’oblio del quotidiano grazie alla rapidità del tempo che passa spostando la nostra attenzione sulle cose essenziali per sopravvivere alla capacità di poter leggere quello che rimane con la dovuta attenzione.
La nuova dipendenza del venditore oggi non è tanto trovare nuovi clienti ma avere tutte le informazioni utili a farsi trovare dai nuovi clienti.
“ C’è una sola cosa al mondo peggiore del far parlare di sé, ed è il non far parlare di sé.”
Oscar Wilde
Ai tempi di Dorian Gray internet non era neanche una ipotesi eppure la necessità di influenzare gli altri con la propria presenza e con le proprie idee era già allora un retaggio dell’indole umana con radici lontane.
Poi sono arrivati il web, il social selling, il digital selling, il virtual selling… e l’uso delle piattaforme social business come Linkedin che sottopone il venditore ad una altra, non richiesta, sollecitazione allo stress, esserci sempre per non scomparire.
Farsi vedere per poter vedere chi segue le proprie attività ed i contenuti che vengono divulgati sui social network. Questo stimolo è diventato molto più di una moda del periodo è diventata una vera e propria attività che ritaglia una quota significativa del tempo di vendita del professionista.
Partecipazione e condivisione vengono premiate nel tempo, il punto è, quanto tempo si deve aspettare per poter essere riconosciuti affidabili e degni di avere seguito in un universo di messaggi virtuali?
Tutto è lecito oramai per un incremento di visibilità e potenziale incremento delle relazioni di business. Certo ma è necessaria una attenta selezione e valutazione degli strumenti, dei contenuti e dei target da raggiungere.
Fermare l’alimentazione di contenuti e ridurre l’impegno nel promuovere il proprio brand genera l’effetto “ roller coaster “ che viene visualizzato negli indicatori di performance come Linkedin : “ Chi ha visitato il tuo profilo? “.
L’innalzamento e la caduta continua del grafico segnala la discontinuità della propria presenza e l’altalenanza dequalificante della propria visibilità.
Ma è tutto così importante per vendere?
E’ davvero necessario impegnare tutto questo tempo e risorse economiche per essere efficaci nei risultati?
Molti guru della vendita autori di noti best seller in tema di virtual selling e prospecting affermano che con il networking del web la differenze tra chi c’è e chi non è presente si vede sui risultati.
Ma quali risultati, quelli della vendita dei loro testi e partecipazione ai webinar e seminari o l’obiettivo del mese della mia azienda di piccola provincia italiana?
Altri ancora ci ricordano che tutte queste piattaforme non sono le nostre piattaforme di contatto, ma sono delle società di gestione delle informazioni, quindi, meglio ottimizzare la propria presenza sui propri siti web e mantenere viva la propria presenza partendo da se stessi più che contare su piattaforme che oggi ci sono e fra qualche anno chissà.
In entrambi i casi quanto è effettivamente utile tutto questo?
Sembra facile dire “ sono informazioni a disposizione che non pregiudicano l’attività primaria “ ma se queste attività hanno comunque un impatto legato allo stress della persona di vendita, producono un input negativo che si aggiunge a scadenze, target, riunioni, …
- Come evitare di potersi sentire trascinati, o giudicati, in spirali di cui non abbiamo, o vogliamo avere, il controllo?
- Come gestire la propria azione di vendita nello scenario di indeterminatezza globale esploso negli ultimi due anni?
Non c’è alternativa è necessario creare un circolo virtuoso tra le proprie attività di base e la routine di esposizione sui social media.
Come creare un circolo virtuoso?
Facendo squadra e creando quella condivisione e partecipazione reale che supera la virtuale idealizzazione di un facile successo, per vincere con una squadra di professionisti è necessario il supporto e la partecipazione di ogni venditore.
Avere l’intenzione ed il piano di adattarsi a un nuovo mercato non è infatti sufficiente.
Per generare la necessaria visibilità i piani devono essere resi operativi in tutta l’organizzazione aziendale, o se si è singoli professionisti con il supporto dell’agenzia più adatta alle proprie necessità.
Torniamo al tanto discusso tema di collegare il marketing alle vendite.
Consolidare il successo dei clienti con la gestione e le operazioni dell’account, creare un circolo virtuoso che vi consenta di generare valore, per e con i clienti, senza soluzione di continuità ed indipendentemente dalla vostra alimentazione diretta di contenuti, per più anni o addirittura per sempre.
Per fare questo, è necessario avere non solo il piano, ma gli strumenti per mettere il piano direttamente nelle mani dei venditori e delle persone di successo dei clienti quando e dove ne hanno bisogno, al fine di eseguirlo.
Se volete sapere come fare, contattateci.
