La Vendita è cambiata? Si… No… Però…
Chi non s’aspetta un cambiamento nelle vendite B2B probabilmente non ha mai realmente vissuto appieno questa modalità di business.
Da quando è partita la corsa alla innovazione digitale, circa 40 anni fa, ad oggi non è trascorso un solo anno senza che ci siano stati annunci e stravolgimenti dello scenario di competizione.
Ad oggi quello che ha fatto la differenza, e sparigliato le carte sul tavolo da gioco, è stata la velocità con cui questi cambiamenti sono avvenuti negli ultimi cinque anni.
Oggi siamo tutti on line, clienti e venditori.
Il paradigma non è più quanto rapidamente il venditore riesca a comprendere le necessità del cliente bensì quanto il cliente riesca a farsi comprendere dal venditore, essendo passato ad un livello molto più avanzato delle relazioni.
Sono definitivamente finiti i tempi del cliente sicuro consolidato negli anni.
Oggi tra cliente e venditore si corre insieme sullo stesso percorso sfruttando le sinergie naturali che già esistono e cercando insieme nuovi modi di essere innovativi e pro attivi nella creazione del successo reciproco.
Però, nonostante le apparenze e la velocità di gestione, le cose non sono così cambiate.
Anche oggi i clienti quando selezionano un nuovo fornitore prima di tutto valutano la capacità di consigliare e fornire una soluzione che soddisfi esattamente i propri requisiti.
A seguire, cercano un rapporto qualità-prezzo vantaggioso e se possibile associato ad un alto livello di reattività e affidabilità.
Il cambiamento nelle vendite sembra assomigliare quindi ad un adeguamento all’adozione di nuove forme di comunicazione e valutazione più che una vera e propria rivoluzione nel modo di gestire il rapporto con i venditori.
Il cliente non è cambiato, ha solo scoperto come essere più informato e selettivo nel gestire le regole “ win – win “.
Grazie alla sempre maggiore padronanza delle tecnologie digitali i clienti hanno accesso alla maggior parte delle informazioni di cui hanno bisogno prima di impegnarsi con uno o più fornitori, il che significa che il contatto viene stabilito molto più tardi nel ciclo di vendita/acquisto.
Non solo conducono ricerche approfondite su prodotti e servizi, ma accedono anche a recensioni affidabili, parlano con i clienti esistenti e cercano informazioni di mercato.
Questo, a sua volta, significa che un fornitore che viene invitato nel processo di acquisto deve aver già completato i propri compiti sull’acquirente ed essere in grado di dimostrare di avere una conoscenza approfondita dell’industria / settore del cliente.
Recenti ricerche ci confermano che l’evoluzione fa perno sulla gestione della qualità delle informazioni piuttosto che sulla quantità e varietà delle stesse.
Per i clienti il fattore più importante nel decidere con quale fornitore lavorare si conferma essere identificare chi possa dimostrare una forte conoscenza delle proprie sfide specifiche e fornire soluzioni referenziate di supporto.
Un fattore quasi altrettanto importante è lavorare con un fornitore in grado di rispondere alle richieste in modo tempestivo.
È ovvio che gli acquirenti prevedono che la rilevanza dei venditori più affidabili sarà mantenuta, se non aumentata.
I clienti hanno inoltre indicato di essere molto desiderosi di stabilire rapidamente una relazione a lungo termine basata sulla fiducia, il rispetto reciproco e l’impegno a rispettare le regole “ win-win”.
“ Alla gente non piace farsi vendere qualcosa, ma adora comprare “
Jeffrey Gitomer
questa citazione di Gitomer è quanto mai vera anche in tempi di distanziamento pandemico.
Più di ogni altra cosa, il cliente dei nostri giorni vuole essere compreso e non sottoposto a sollecitazioni di vendita: ha bisogno di sentirsi rispettato e di avere fiducia che il venditore lavori continuamente per guadagnarsi il diritto alla sua remunerazione commerciale.
Quanto pensate che siano diverse le vendite da questo punto di vista rispetto agli anni passati? Cosa è cambiato realmente secondo voi?
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