Vendere: evitare la discarica della conoscenza.
Una volta si diceva che se in un elaboratore elettronico ( così si identificavano qualche decennio fa i primi computer ) inserisci spazzatura in uscita non potrai che ottenere spazzatura.
A distanza di anni, questa regola non è cambiata e sembra essere anzi essere molto amplificata quando si guarda lo scenario della formazione professionale che le aziende destinano alla forza vendita.
Il più delle volte la formazione è sporadica, episodica, celebrativa, richiamata dalla partecipazione ad eventi dove presenzia questo o quel guru internazionale, o presunto tale, che inietta in breve tempo dosi da cavallo di positivismo e motivazione che durano in media qualche settimana, il tempo per ritornare poi al solito management quotidiano.
Un esempio di questa forte affermazione è nella analisi della conoscenza del proprio offering, dei propri prodotti in portafoglio.
Se i venditori imparano tutto ciò che possono sui prodotti, devono anche imparare a presentare tale conoscenza in modo selettivo.
Una conoscenza generica a 360° consente l’argomentazione e l’approccio ma non fornisce al prospect la possibilità di comprendere in che modo, nella propria realtà aziendale, quel prodotto possa portare effettivi vantaggi e garantire un ritorno dell’investimento.
Se i venditori non sanno come presentare la conoscenza del loro prodotto, in modo intelligente ad ogni cliente nel suo specifico mercato, ciò rende praticamente inutile l’azione di vendita e, ancora prima, completamente vana la formazione commerciale svolta sul prodotto in azienda.
I venditori dovrebbero imparare tutto ciò che possono sul proprio offering e come si posiziona nel mercato, perché clienti diversi hanno esigenze diverse.
Dovrebbero scoprire quali sono i punti rapidi di maggior presa delle proprie soluzioni per ciascun cliente e quindi presentare le informazioni sulla propria proposizione di valore in grado di soddisfare le esigenze individuali dello specifico cliente.
Anche a voi sarà capitato di ascoltare presentazioni di vendita di soluzioni e prodotti in cui si vede lo scenario prevalentemente dal punto di vista di chi propone la propria soluzione o servizio, magari paragonandola a qualche altro concorrente sul mercato.
Questo è il tipico approccio di scarico delle competenze sul cliente o sarebbe meglio dire discarica della conoscenza.
Non si affronta lo specifico campo di azione di chi sta cercando una soluzione e vuole vedere applicata la selezione fra le tante possibili, quella giusta per la propria azienda.
Apparire eruditi, esperti portatori del “ come fare “ avendo poca o scarsa esperienza della realtà che si ha dinanzi è un errore molto più frequente di quanto si possa credere e conferma che le fasi di formazione e conoscenza sono state gestite solo riversando nelle persone che vanno sul campo quantità industriali di informazioni monotematiche e povere di approccio critico.
Chi vende prima di approcciare un qualsiasi prospect nella presentazione del proprio prodotto dovrebbe porsi alcune domande.
“ Quali sono i miei obiettivi in questa chiamata/contatto? Quali domande farò al cliente? Quali informazioni voglio ottenere e quali voglio trasmettere nel fare queste domande? ”
Nel proporsi con un nuovo contatto è bene ricordare sempre la regola 80/20 e come si applica in questi casi: il 20 percento delle funzionalità del proprio prodotto è tutto ciò che interessa davvero al cliente, quindi è necessario spendere l’80 percento del tempo nel parlare di quel 20 percento.
Personalizza i vantaggi del prodotto per adattarlo al mondo del tuo cliente.
Quando approcciate ad un nuovo prospect o cliente non sommergetelo di tutto il vostro patrimonio informativo sulle mirabolanti funzionalità del vostro prodotto.
Lavorate prima di incontrarlo su cosa effettivamente sta cercando e quale è il punto di maggiore interesse e valore per la sua azienda in quel momento.
Cercate di scoprire perché vi sta ascoltando e cosa ha attirato la sua attenzione su di voi. Fate di ogni contatto un momento di reciproco accrescimento, evitate di far arrivare tutte le vostre informazioni in uno dei tanti contenitori di spazzatura del know how in cui finiscono tutte le relazioni degli incontri volti a dimostrare a voi stessi le vostre capacità oratorie pro domo vostra.
Ascoltate, comprendete e vendete.
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