Come creare eccellenza nella vostra squadra di vendita.
Abbiamo già affrontato il tema di come gestire la squadra di vendita e di come una delle migliori e più produttive attività che un sales manager possa mettere a disposizione delle persone del proprio gruppo sia quella di destinare una significativa parte del proprio tempo nel parlare con tutti.
Non è solo una questione di quanto tempo impegnare ma soprattutto sono il come ed il cosa trattare insieme alle persone di vendita durante ogni incontro.
Perché si stabilisca una connessione vincente fra le sinapsi del manager della vendita e le sue persone è necessario che questi dedichi almeno due/tre ore al mese per parlare singolarmente con le sue risorse sullo stato della pipeline di ognuno.
Esiste una forte correlazione tra le prestazioni del Team e il supporto del Sales Manager nella gestione della pipeline individuale.
Il rapporto non è 1 a X bensì 1 per X. Dove X è il numero di componenti la squadra di vendita.
Perché? Semplicemente perché una visione allargata della realtà delle iniziative commerciali dei singoli restituisce alle previsioni di vendita della squadra il senso di concretezza che molte, troppe volte, risulta essere “ sovrastimato “.
Tutti noi sappiamo come si presentano i forecast per presentarsi agli incontri del mese con i numeri giusti ed evitare lamentele o irritanti sollecitazioni a fare di più.
Presentare e analizzare le cose come stanno nella realtà, avendole verificate una ad una, può aiutare a lavorare di più sulle opportunità che hanno maggiore potenziale eliminando false speranze, sogni e de ja vù ricorrenti.
L’esperienza del manager delle vendite nel porsi in collaborazione sull’obiettivo dei singoli può fare la differenza.
Vista dal punto di osservazione del management aziendale questa attività è certificata dal numero di venditori che riescono a raggiungere il proprio obiettivo o si avvicinano molto ad esso.
Più venditori di successo in una squadra di vendita maggiore la garanzia di avere inserito il manager della vendita giusto al posto giusto.
I manager con ottimi risultati di squadra programmano incontri settimanali per parlare di come stanno andando le cose nella gestione dei prospect.
Valutano i punti critici della gestione della pipeline , “ sentono “ cosa sta andando veramente e cosa invece ha bisogno di sostegno.
Se si riesce a stabilire un dialogo bidirezionale e collaborativo in cui il venditore vede nel suo manager una opportunità e un aiuto non sarà necessario chiedere, ogni incontro avrà i suoi temi principali in evidenza e ci si concentrerà su come poterli gestire e risolvere in breve tempo.
Quando i responsabili delle vendite hanno un approccio al business per lavorare con tutti piuttosto che preoccuparsi nel controllare di far lavorare tutti, le prestazioni del vostro team miglioreranno notevolmente.
E Voi sapete come creare Eccellenza nella vostra squadra di vendita?
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