I nemici del venditore: l’individualità.
“ La nota o il complesso di note proprie ed esclusive che caratterizzano l’individuo e lo distinguono dagli altri individui della stessa specie o dagli altri membri della stessa società. “ Treccani.
Interessante la definizione del dizionario Treccani, il termine “ nota “si sposa bene con quello che vediamo quando incontriamo un individualista nel team di vendita, una “ nota “ a sé stante.
Dovrei dire” da che pulpito… “, visto che nel corso dei decenni ognuno dei grandi venditori che ho incontrato ha sempre avuto tratti molto evidenti di individualismo prevalente. Ma l’individualità nella vendita è una nota positiva o negativa?
I migliori hanno effettivamente saputo derogare all’auto presenzialismo ed al “ faccio da solo, tanto nessuno mi aiuta “ o “ faccio da me perché se aspetto che qualcuno si muova…” con momenti di reale collaborazione e supporto, per non dire salvataggio a favore dei colleghi, in situazioni in cui l’esperienza manageriale ed esperienziale hanno avuto la possibilità di fare la differenza.
Tra i tanti nemici del venditore l’individualità è una caratteristica “ ambivalente “, si presenta con due facce.
Agire ed eseguire la propria azione, senza curarsi delle attività del gruppo ma essendo sempre in grado di intervenire a supporto dei singoli componenti la squadra quando questi hanno effettiva necessità di supporto.
Sembrerebbe un atteggiamento burbero e presuntuoso, generoso e altruista quando serve, e molte volte è così, ma molte altre è il lato negativo retaggio di esperienze vissute come tali e, soprattutto nelle figure più datate, abitudine a non delegare le responsabilità delle proprie azioni e la conoscenza delle proprie intenzioni di azione e contatto.
Nel vendite B2B del 2022 l’individuo non regna più sovrano.
I venditori esperti, immersi in un macro universo social, non si limitano a realizzare al meglio i propri obiettivi, lo fanno tenendo conto dell’operatività della squadra di vendita, a sua volta immersa in migliaia di diramazioni e relazioni, in cui sono inseriti e condividono con colleghi e superiori le possibili strategie di esecuzione.
I lupi solitari delle vendite sono forse un ricordo? Assolutamente no, hanno assorbito l’evoluzione ed imparato ad adattarsi al nuovo scenario digitale.
Hanno ottenuto notevoli vantaggi dall’accesso a piattaforme che amplificano la conoscenza e la diffusione di informazioni, impensabili da ottenere in passato, fornendo loro una visione delle cose, e capacità di effettuare scelte e assumere decisioni, molto più ampia e precisa.
Grazie al digital selling il venditore individualista si sente si sente più al sicuro, riduce ancora di più che in passato il rischio di esporsi e manifestare le proprie reali intenzioni, sia all’esterno che all’interno dell’azienda.
La rete e le presenze sui social ne coprono le reali intenzioni e creano una cortina di schermo tra quello che è reale e il promozionale.
La vera natura di un venditore individualista del 2022 è più difficile da penetrare che in passato.
I risultati e le prestazioni di vendita rimangono la cartina di tornasole per mantenere o far uscire dalla squadra figure di questo tipo, anche se esistono squadre che costruiscono la loro forza di attacco al mercato basandosi proprio su team autonomi ed indipendenti.
E voi come gestite il venditore individualista nella vostra squadra?
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