Prospecting: cosa fare per avere successo.
Alzi la mano chi non ha mai pianificato le proprie attività di prospecting settimanali e non le ha poi disattese per n mila motivi, o scuse, che sono arrivate all’ultimo minuto?
C’è sempre stato qualcosa o qualcuno che ha interrotto la pianificazione dei buoni propositi e contribuito ad incrementare i sensi di colpa di chi a posteriori scoprirà di non avere fatto abbastanza rispetto al necessario.
C’è un modo per evitare questo? Certamente si.
Pianificare in anticipo e documentare la pianificazione nero su bianco, ed iniziare la qualificazione del prospecting la settimana prima dell’avvio dell’azione di prospecting.
Perché è necessario muoversi prima? Se volete ottenere un risultato in una competizione sportiva cosa fate?
Vi allenate, preparate il vostro fisico allo sforzo, imparate a conoscere il percorso da affrontare, ne studiate le possibili variazioni e difficoltà, ripete più e più volte lo stesso percorso fino a che il vostro fisico sarà in grado di tracciarlo in automatico, lasciandovi la responsabilità di concentrare la vostra azione solo sulla intensità dello sforzo.
La stessa preparazione viene richiesta ad una azione di contatto in un nuovo scenario, se volete avere la minima possibilità di poter ottenere una risposta positiva.
- La preparazione vi abituerà a superare la resistenza al contatto di coloro che cercherete di coinvolgere e che si tradurrà in un semplice “ NO , non mi interessa “. E’ una risposta automatica che il nostro cervello è automaticamente impostato a produrre appena veniamo sollecitati da qualcosa o qualcuno che ci porta ad esporci in una situazione che potenzialmente può generare un impegno. Il “ NO “ taglia alla radice la preoccupazione, e riduce il tempo di doversi fermare a valutare qualcosa di inaspettato, in quel momento.
- La preparazione vi potrà far avvicinare con il linguaggio più adatto a trasferire il vostro messaggio di valore nella lingua di chi vi sta davanti, in persona o al telefono. Le parole, ed il tono della vostra voce che le pronuncia, sono il vostro miglior biglietto da visita che può farvi emergere dalla massa di coloro che quotidianamente si accalcano nella proposizione di prodotti, servizi e soluzioni mirabolanti che promettono il meglio, ma che non parlano dei veri interessi del vostro interlocutore.
- La preparazione, cosi come abbiamo visto per l’allenamento sportivo, è una attività professionale che deve essere praticata costantemente, fino a diventare parte della vostra attività e senza la quale il processo di prospecting non può ottenere i risultati che vi prefiggete di raggiungere. Preparate script da applicare a seconda delle tipologie di obiezioni che vi verranno proposte, preparate alternative di risposta e rilancio alle obiezioni. Esercitatevi con i vostri colleghi o da soli dinanzi ad uno specchio, fino che tutto vi risulterà fluido e normale.
Se operate nella vendita professionale l’obiettivo della vostra azione di prospecting sarà ottenere un impegno minimo nel concedervi un contatto successivo, in persona o webcall, e su questo nuovo scenario avrete modo di preparare il successivo piano di azione.
E voi come affrontate una azione di prospecting con potenziali clienti ? Avete ben chiaro quali sono le cose da evitare quando fate una telefonata ?
Parliamone insieme web call o nella vostra azienda.
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