Prospecting: cercare le domande giuste.
Usare le domande giuste significa portare l’attenzione dell’interlocutore sul percorso più adatto a prendere la decisione giusta per se stesso o per la propria attività.
Fare domande deve servire a chi vende per aiutare a comprendere, non a manipolare.
L’obiettivo è riuscire a capire come potere risolvere le necessità esistenti di chi vi sta davanti e che riconosca che voi siete la persona giusta per poterlo fare.
Il venditore deve dimostrare di avere una adeguata esperienza per aiutare il cliente a raggiungere il suo obiettivo.
Questo comporta la necessità di porre domande che aiutino entrambe le parti ad avere uno scenario chiaro e condiviso, per delineare un percorso ideale su cui iniziare a muoversi.
Nel primo approccio un venditore deve mostrare al cliente che sta esaminando il suo problema da un livello alto per poter avere una visione di insieme sullo scenario.
Valutare ciò che serve per potersi muovere adeguatamente, trasmettere la sensazione di avere già affrontato e risolto situazioni simili, e che quindi il cliente può trovare nella nuova collaborazione un valido supporto per proseguire.
L’obiettivo di fare domande pertinenti è attivare la condivisione.
Per fare domande pertinenti è necessario aver dedicato un po’ di tempo nel conoscere chi si ha davanti per potersi concentrare su quale problema reale ha il cliente.
- Pensate alle persone che gestite ed ai problemi che hanno. Non pensate alla vostra soluzione. Dovete identificare l’elemento di fondo, quella reale ragione nascosta che non viene detta o manifestata ai primi incontri, quella che contiene il vero problema, personale o aziendale, che hanno e che probabilmente non corrisponde alla necessità generale che vi ha portato a proporvi per poterla risolvere.
- Definite il problema, identificate le migliori pratiche che devono essere messe in atto per risolverlo e quindi create una sequenza di azioni da compiere. È importante riconoscere che non tutto quello che serve sarà in quella sequenza, ma contribuirà ad aiutare il cliente a capire che siete un possibile partner affidabile, che pala con autorità e competenza e che ha un utilità ascoltare.
- Se state colpendo nel segno, creando la sequenza giusta di domande per la condivisione, lo vedrete da come il cliente partecipa ai vostri suggerimenti. Vedrete allargare lo scenario dei partecipanti ad altre figure, invitate dal vostro contatto, per creare una base ampia di condivisione che li aiuta a vedere e a pensare le cose in modo diverso.
- Prendetevi il tempo per sviluppare domande che portano a facilitare la vostra visione diversa della realtà. Non dovete sembrare saccenti o imbonitori. Avete bisogno di stimolare il dialogo perché vedano, grazie a voi, che non hanno considerato tutti gli ostacoli e gli elementi che portano a risolvere il loro problema di fondo.
Quindi ponete domande che vanno in profondità e costruite, elemento su elemento, la visione di come poter essere realmente di aiuto al vostro cliente. Volete conoscere come arrivare alla vera ragione di fondo di ogni cliente? Partecipate ai nostri corsi di formazione.
E voi cosa fate per comprendere la questione di fondo del vostro interlocutore?
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