Vendere: la paura di chiudere.
Trattative senza fine, grandi affari promessi e mai realizzati presenti nella pipeline da oltre un anno… se fossero tutte vendite complesse con milioni di euro di ricavi, forse, si potrebbe concedere una possibilità… ma quando le lead sono medio piccole ed i clienti di medio valore c’è da chiedersi se… c’è qualcosa che non va.
L’incapacità dei venditori, in una squadra di vendita, di concludere affari periodicamente è una situazione difficile e stressante sia per i singoli che per tutto il team, ma spesso è solo il sintomo di un problema più profondo.
Chi ha paura d’essere battuto sia certo della sconfitta.
Napoleone Bonaparte
Quando i venditori non hanno un processo di vendita, di supporto e abilitante, emergono puntualmente serie difficoltà nel:
- Qualificare accuratamente un prospect durante le prime fasi
- Identificare aspettative e reali necessità attraverso domande mirate
- Posizionare la propria offerta come una soluzione di maggior valore
- Gestire le obiezioni e negoziare in modo efficace
Ogni vendita si può concludere nel modo atteso se si percorre un percorso comune in cui le variabili sono conosciute ed accettate da entrambe le parti.
Il venditore deve abituarsi ad applicare la chiusura della trattativa al momento giusto, né prima né dopo.
Questo avviene, come una progressione naturale, quando si seguono i passaggi corretti all’inizio della trattativa di vendita, si ha la giusta percezione della realtà e si dispone di una solida fiducia in se stessi e nel supporto della propria squadra.
Il sales manager deve conoscere se queste variabili sono abilitate in ogni singolo elemento ed il grado di confidenza che le proprie risorse di vendita sono in grado di esprimere nel momento in cui si trovano a contatto con il cliente.
Riconoscere i momenti di incertezza, paura e difficoltà nella gestione delle opportunità deve essere la condizione di supporto che ogni sales manager deve saper abilitare nella sua squadra di vendita.
Il momento della richiesta di una firma e della conclusione di una trattativa commerciale deve essere quindi solo l’ultimo passo di un percorso in cui si conoscono, per tempo, tutti gli ostacoli e le variabili influenti, nessuna incertezza è ammessa.
Oltre a conoscere bene le vostre persone di vendita date loro un processo di vendita incentrato sull’acquirente, sulle sue aspettative e caratteristiche e su come la vostra proposta si sovrappone alle sue attese e vedrete quanto velocemente si ridurranno le paure di chiudere nei vostri venditori.
Interromperete in questo modo il domino di effetti negativi che potrebbero ripercuotersi su tutta la squadra di vendita e avrete modo di ristabilire la corretta sequenza di azioni da compiere insieme, e a fianco, le vostre persone.
E voi come aiutate i vostri venditori a superare le difficoltà della chiusura di una trattativa?
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