Processo di Vendita e Venditori.
Lo sappiamo, la maggioranza della popolazione mondiale dei venditori vede nella applicazione del processo di vendita aziendale un modo per monitorare le performance personali e controllare ogni passo della propria attività: dove si trovano, a che punto sono, come qualificano i contatti, quante demo e proposte fanno, etc…
È una convinzione sbagliata.
Il processo di vendita deve aiutare a capire come guidare il cliente nell’adottare le scelte migliori, in relazione alle soluzioni della vostra azienda, non a controllare quante offerte sono uscite dall’ufficio vendite o quante visite o telefonate hanno fatto i vostri venditori.
Nessuno meglio della vostra forza vendita è in grado di comprendere se la vostra soluzione o prodotto è in linea con le attese dei clienti, e conoscere quali sono le migliori condizioni da creare perché questi siano coinvolti positivamente dalla vostra proposta di valore.
E’ necessario rivalutare il processo di vendita ed inquadrarlo in modo diverso.
Quali sono i passaggi che un cliente dovrebbe compiere per determinare come valutare il rischio, comprendere qual è la necessità e, infine, prendere la decisione migliore per la sua azienda? E come tutto questo si allinea con la vostra proposta di valore?
Di questo deve occuparsi il vostro processo di vendita, e riuscire a classificare e organizzare queste informazioni è quello che serve ai vostri venditori.
Il processo di vendita deve evidenziare le qualità della vostra proposta di valore.
Suddividendolo in fasi vi sarà possibile rendere più semplice far conoscere la vostra visione, assumere scelte e decisioni o provare i benefici della vostra soluzione.
Se sincronizzati sulle aspettative del cliente questi passaggi aiuteranno i vostri clienti a sperimentare i vantaggi della vostra soluzione.
Vendete il vostro processo, non i vostri prodotti.
In questo mondo in continua evoluzione, pieno di interruzioni e distanziamenti, dove l’incertezza e la discontinuità sembrano essere i nuovi standard, il ruolo del consulente di scelte di valore assume una posizione strategica.
Questo approccio vi farà essere percepiti come partner consulenti in grado di indicare uno o più percorsi favorevoli allo sviluppo del successo del vostro cliente.
Proprio in un mondo virtuale e sempre più digitale riuscire a fornire una guida sicura e concreta ai vostri clienti, per prendere una buona decisione, è oggi ciò che viene ricercato e fa la vera differenza.
Il ruolo dei vostri venditori, oggi e domani, non sarà più solo vendere un prodotto o un servizio ma guidare alle scelte di quale sia il miglior prodotto o servizio per il vostro cliente.
Questo e molto altro lo potrete fare con successo se avete costruito un ottimo processo di vendita.
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