Vendere: Cinque domande se sei portato o no.
Non tutti sono “ portati “ alla professione del venditore, pochi sono quelli che sono “ nati “ con l’istinto della relazione commerciale, molti l’hanno sviluppata nel corso degli anni con la propria esperienza, basandosi su alti e bassi che hanno ampliato le conoscenze e nel tempo sedimentato esperienza.
Tutti ci siamo prima o poi trovati a dover rispondere ad alcune o tutte queste cinque domande che, secondo autorevoli studi di psicologia sul comportamento umano, determinano se una persona sarà in grado di fare o meno qualcosa.
Vediamo come queste cinque domande siano correlate con l’azione di vendita e capiamo come possano essere usate al meglio per supportare la vostra personale azione di vendita.
1. SO COSA FARE?
Spesso, i venditori comprendono quale risultato ci si aspetta da loro, ma non necessariamente le singole azioni necessarie per raggiungere tale risultato.
La comprensione del proprio obiettivo può apparire generalizzata e può indurre a perdere la visibilità dei particolari che possono fare la differenza.
Un esempio lo troviamo nelle fasi di prospecting in cui ci si concentra sulla quantità di contatti da generare tralasciando invece la cura delle relazioni con i prospect o clienti a maggior valore e quindi con più alte possibilità di contribuire al raggiungimento degli obiettivi assegnati.
2. POSSO FARLO?
Sembra un ossimoro della domanda precedente se abbiamo risposto positivamente alla prima è ovvio che siamo in grado di realizzarlo, ma non sempre è così.
Per realizzare quanto necessario oggi i venditori devono poter disporre di un sistema sempre più integrato fra organizzazione e risorse tecnologiche, senza la padronanza di queste è molto probabile che non si abbiano tutte le informazioni necessarie sotto controllo.
Gestione dei contenuti, processo di vendita, processo di acquisto del cliente e qualsiasi altra cosa che aiuti il venditore a fornire il supporto necessario per aiutare i venditori a sapere cosa fare e trovare le risorse più adatte a realizzarlo.
3. SONO AUTORIZZATO?
Quante volte nelle riunioni di vendita avete sentito la frase : “ chi ti ha autorizzato ad agire così? “ riferita alla concessione di uno sconto, una dilazione dei termini di consegna, logistici, organizzativi, tecnici che ha consentito al venditore di poter ottenere la firma del contratto.
Può sembrare una banalità ma molti venditori sono spesso frustrati dal pensiero che i loro responsabili non li “autorizzano” a intraprendere azioni che in realtà non dovrebbero intraprendere, come offrire sconti o fare promesse che non possono essere rispettate.
Per evitare di ricevere improperi e generare problemi non previsti evitano di gestire la cosa lasciando sul campo opportunità alla concorrenza che avrebbero potuto essere colte semplicemente chiarendo il proprio perimetro di azione con i diretti responsabili.
4. VOGLIO FARLO?
Questa domanda è fortemente personale e trasferisce al singolo la partecipazione completa al successo di ogni iniziativa commerciale che porta avanti per conto dell’azienda per cui si propone.
E’ anche una conseguenza delle risposte positive delle domande precedenti.
I venditori che capiscono cosa fare, che sanno come farlo e che si sentono autorizzati a farlo, molto probabilmente vorranno farlo.
Con le risposte alle tre domande precedenti è possibile coinvolgere le persone giuste, le persone che apprezzano il lavoro e hanno le giuste competenze per farlo.
Questo può agire da catalizzatore dell’entusiasmo e della capacità di motivare quelle persone del team che in realtà non si sentono perfettamente coinvolte nel fare il lavoro.
5. LO FACCIO?
Anche questa risposta viene come conseguenza delle precedenti e si riferisce alla responsabilità e motivazione per completare il lavoro.
Quando sai cosa fare, cosa realizzerai, come lo farai, che ti sarà permesso di farlo e che dentro di te lo vuoi fare, allora è molto probabile che lo farai.
Se ci si ferma a questa domanda con una risposta negativa è perché si è “ mentito “ a se stessi in una delle domande precedenti o non se ne è ben valutato le conseguenze.
RISULTATO
Se ci fate caso porsi queste cinque domande all’inizio di una qualsiasi iniziativa commerciale può costituire la base per un sistema di abilitazione delle vendite.
Provate a porre queste domande a tutti i livelli della vostra struttura di vendita, dalla definizione della strategia fino al livello “base” di ogni fase del processo, e ogni attività all’interno di quella fase, per ogni venditore.
Fateci sapere il riscontro che avete ottenuto.
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