CRM, cosa deve fare per essere utile a chi vende.

Vi proponiamo una check list di domande, suddivise per aree, per verificare se il vostro CRM si occupa ed è in grado di raccogliere e soddisfare, armonizzandole, le informazioni necessarie per favorire una corretta azione di vendita. 

Scoprite con noi se il vostro CRM vi aiuta realmente a rendere semplici le seguenti azioni e vi guida nel dare risposta e suggerimenti alle seguenti attività.

 Prospecting

  • Come tenete traccia dei vostri contatti?
  • Conoscete quali sono le vostre fonti di lead più redditizie?
  • Quali fonti producono le lead più qualificate?
  • Il vostro metodo di qualificazione è inserito nelle azioni da compiere?
  • Quanti lead qualificati sono necessari ai vostri venditori per raggiungere il loro budget?
  • I vostri venditori utilizzano tutti le stesse informazioni / dati per qualificare un’opportunità?
  • Quando spostate un lead nella pipeline viene gestito il cambio di stato?
  • Quanto tempo impiegate per interagire con nuovi lead?
  • Riuscite a vedere se la pipeline sia piena di voci inconsistenti?

Gestione Opportunità

  • Quale percentuale dei vostri venditori segue il processo?
  • Avete un processo di vendita strutturato e basato sugli obiettivi?
  • Avete fasi da seguire per poter favorire un lavoro migliore?
  • Sapete quali aree necessitano di maggior miglioramento?
  • Qual è la durata del vostro ciclo di vendita? In base a cosa lo sapete?
  • Il ciclo di vendita varia in base al prodotto o servizio?
  • Il ciclo di vendita varia a seconda del venditore?
  • Qual è la dimensione media dell’offerta per i nuovi clienti? In base a cosa lo sapete?
  • Le dimensioni dell’offerta variano in base al prodotto o servizio?
  • La dimensione dell’affare varia a seconda del venditore?

Gestione del Cliente

  • Riuscite a tracciare quanto potenziale non sfruttato avete nel vostro parco clienti?
  • Sapete a quali clienti dovreste dare la priorità?
  • Se avete un sistema di gestione dei clienti come ne organizzate l’attività?

Consigli e miglioramenti dei processi in caso di sconfitta

  • Sapete perché vincete e perdete affari?
  • Cosa vi fa vincere?
  • Cosa vi fa perdere?
  • Avete venditori maggiormente produttivi di altri?
  • Come catturate le loro migliori pratiche per farle replicare a tutta la squadra?

Forecast

  • Utilizzate il CRM per produrre previsioni di vendita?
  • La previsione delle vendite è una parte importante del processo di definizione del budget?
  • Con che frequenza il vostro sales manager produce e verifica le previsioni?
  • Quanto sono accurate le previsioni di vendita?
  • Quanto tempo viene impiegato per crearle?
  • Esiste un processo che ne tiene conto?
  • Quando confrontate i numeri delle previsioni con quelli effettivi, a quali variazioni date maggior peso?

Coaching e gestione delle prestazioni

  • Il vostro responsabile delle vendite investe tempo costantemente nel supporto di ogni membro del team di vendita?
  • In che modo il sales manager seleziona gli argomenti per la sessione di coaching di ogni membro del team?
  • Il vostro sales manager ha un modello di coaching standard da usare?
  • Come fa a sapere chi ha bisogno di coaching su cosa e quando?
  • In che modo il vostro sales manager tiene traccia dei miglioramenti nelle difficoltà affrontate?
  • Siete in grado di monitorare l’impatto del coaching rispetto agli obiettivi di venditore e sales manager insieme?
  • I vostri venditori utilizzano il CRM per impostare e monitorare i progressi rispetto a questi obiettivi?

Gestione dei Contenuti / Rafforzamento della formazione

  • Come rafforzate la formazione fornita ai vostri venditori?
  • Dove raccogliete il vostro materiale di vendita da rendere disponibile?
  • Come vi assicurate che il vostro team non condivida contenuti vecchi / errati?
  • Sapete quali contenuti vengono maggiormente utilizzati ed hanno maggior gradimento?

Suggerimenti dalle dashboard

  • Il vostro CRM tiene traccia dei tassi di conversione delle opportunità da una fase all’altra?
  • Avete un colpo d’occhio che vi permette di valutare la qualità della vostra pipeline?
  • Come fa il vostro responsabile delle vendite a sapere dove i venditori hanno bisogno di coaching?
  • Sapete quanto tempo investe il vostro responsabile delle vendite nel coaching?
  • Vengono prodotti rapporti di coaching?
  • Come tenete traccia dei progressi di ogni venditore?

Gestione del CRM

  • Come misurate il valore del vostro CRM?
  • Sapete in che modo i vostri venditori utilizzano il CRM?
  • La personalizzazione del CRM ha richiesto molto tempo?
  • In che modo il vostro responsabile delle vendite utilizza il CRM per raggiungere i suoi obiettivi di vendita?
  • In che modo i vostri venditori utilizzano il CRM per raggiungere i loro obiettivi di vendita individuali?
  • Il vostro team di vendita è realmente soddisfatto dall’utilizzare il CRM?
  • Quante ore al giorno o alla settimana i vostri venditori lavorano con il CRM? 

Migliaia di professionisti nel mondo applicano queste funzionalità nel loro CRM ogni giorno, sono coloro che hanno adottato Membrain.

Ecco, Membrain è in grado di dare risposta positiva a tutte  queste domande e altre ancora, perché è focalizzato sulla vostra forza vendita e su come rendere facile e appassionante vendere e far raggiungere ad ognuno i propri obiettivi. 

Tutto il resto, riferito a integrazioni con erp e aree gestionali ordini, articoli, prodotti, listini, scorte di magazzino o produzione informazioni. che generalmente soffocano il cuore di un sistema CRM dedicato a chi deve vendere, Membrain le aggancia tramite API e miriadi di tools di integrazione.

Membrain pensa SOLO al vostro processo di vendita ed a farvi vendere sempre meglio. 

Volete conoscerlo?

Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com . 

Photo by orcearo in Envato Elements

0 Comments

Leave a reply

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

*

Il Commerciale - The Salesman ® | Copyright | Privacy e cookie policy

Log in with your credentials

Forgot your details?