CRM, cosa deve fare per essere utile a chi vende.
Vi proponiamo una check list di domande, suddivise per aree, per verificare se il vostro CRM si occupa ed è in grado di raccogliere e soddisfare, armonizzandole, le informazioni necessarie per favorire una corretta azione di vendita.
Scoprite con noi se il vostro CRM vi aiuta realmente a rendere semplici le seguenti azioni e vi guida nel dare risposta e suggerimenti alle seguenti attività.
- Come tenete traccia dei vostri contatti?
- Conoscete quali sono le vostre fonti di lead più redditizie?
- Quali fonti producono le lead più qualificate?
- Il vostro metodo di qualificazione è inserito nelle azioni da compiere?
- Quanti lead qualificati sono necessari ai vostri venditori per raggiungere il loro budget?
- I vostri venditori utilizzano tutti le stesse informazioni / dati per qualificare un’opportunità?
- Quando spostate un lead nella pipeline viene gestito il cambio di stato?
- Quanto tempo impiegate per interagire con nuovi lead?
- Riuscite a vedere se la pipeline sia piena di voci inconsistenti?
- Quale percentuale dei vostri venditori segue il processo?
- Avete un processo di vendita strutturato e basato sugli obiettivi?
- Avete fasi da seguire per poter favorire un lavoro migliore?
- Sapete quali aree necessitano di maggior miglioramento?
- Qual è la durata del vostro ciclo di vendita? In base a cosa lo sapete?
- Il ciclo di vendita varia in base al prodotto o servizio?
- Il ciclo di vendita varia a seconda del venditore?
- Qual è la dimensione media dell’offerta per i nuovi clienti? In base a cosa lo sapete?
- Le dimensioni dell’offerta variano in base al prodotto o servizio?
- La dimensione dell’affare varia a seconda del venditore?
- Riuscite a tracciare quanto potenziale non sfruttato avete nel vostro parco clienti?
- Sapete a quali clienti dovreste dare la priorità?
- Se avete un sistema di gestione dei clienti come ne organizzate l’attività?
Consigli e miglioramenti dei processi in caso di sconfitta
- Sapete perché vincete e perdete affari?
- Cosa vi fa vincere?
- Cosa vi fa perdere?
- Avete venditori maggiormente produttivi di altri?
- Come catturate le loro migliori pratiche per farle replicare a tutta la squadra?
- Utilizzate il CRM per produrre previsioni di vendita?
- La previsione delle vendite è una parte importante del processo di definizione del budget?
- Con che frequenza il vostro sales manager produce e verifica le previsioni?
- Quanto sono accurate le previsioni di vendita?
- Quanto tempo viene impiegato per crearle?
- Esiste un processo che ne tiene conto?
- Quando confrontate i numeri delle previsioni con quelli effettivi, a quali variazioni date maggior peso?
Coaching e gestione delle prestazioni
- Il vostro responsabile delle vendite investe tempo costantemente nel supporto di ogni membro del team di vendita?
- In che modo il sales manager seleziona gli argomenti per la sessione di coaching di ogni membro del team?
- Il vostro sales manager ha un modello di coaching standard da usare?
- Come fa a sapere chi ha bisogno di coaching su cosa e quando?
- In che modo il vostro sales manager tiene traccia dei miglioramenti nelle difficoltà affrontate?
- Siete in grado di monitorare l’impatto del coaching rispetto agli obiettivi di venditore e sales manager insieme?
- I vostri venditori utilizzano il CRM per impostare e monitorare i progressi rispetto a questi obiettivi?
Gestione dei Contenuti / Rafforzamento della formazione
- Come rafforzate la formazione fornita ai vostri venditori?
- Dove raccogliete il vostro materiale di vendita da rendere disponibile?
- Come vi assicurate che il vostro team non condivida contenuti vecchi / errati?
- Sapete quali contenuti vengono maggiormente utilizzati ed hanno maggior gradimento?
- Il vostro CRM tiene traccia dei tassi di conversione delle opportunità da una fase all’altra?
- Avete un colpo d’occhio che vi permette di valutare la qualità della vostra pipeline?
- Come fa il vostro responsabile delle vendite a sapere dove i venditori hanno bisogno di coaching?
- Sapete quanto tempo investe il vostro responsabile delle vendite nel coaching?
- Vengono prodotti rapporti di coaching?
- Come tenete traccia dei progressi di ogni venditore?
- Come misurate il valore del vostro CRM?
- Sapete in che modo i vostri venditori utilizzano il CRM?
- La personalizzazione del CRM ha richiesto molto tempo?
- In che modo il vostro responsabile delle vendite utilizza il CRM per raggiungere i suoi obiettivi di vendita?
- In che modo i vostri venditori utilizzano il CRM per raggiungere i loro obiettivi di vendita individuali?
- Il vostro team di vendita è realmente soddisfatto dall’utilizzare il CRM?
- Quante ore al giorno o alla settimana i vostri venditori lavorano con il CRM?
Migliaia di professionisti nel mondo applicano queste funzionalità nel loro CRM ogni giorno, sono coloro che hanno adottato Membrain.
Ecco, Membrain è in grado di dare risposta positiva a tutte queste domande e altre ancora, perché è focalizzato sulla vostra forza vendita e su come rendere facile e appassionante vendere e far raggiungere ad ognuno i propri obiettivi.
Tutto il resto, riferito a integrazioni con erp e aree gestionali ordini, articoli, prodotti, listini, scorte di magazzino o produzione informazioni. che generalmente soffocano il cuore di un sistema CRM dedicato a chi deve vendere, Membrain le aggancia tramite API e miriadi di tools di integrazione.
Membrain pensa SOLO al vostro processo di vendita ed a farvi vendere sempre meglio.
Volete approfondire i temi di questo articolo per la vostra azienda? contattateci o iscrivetevi alla nostra newsletter sul sito web https://community.ilcommercialethesalesman.com .
Photo by orcearo in Envato Elements
