Vendere con il NO. Quando una negazione è l’inizio di una relazione.
Terrore di ogni venditore sulla faccia della terra queste due lettere tracciano ogni giorno i momenti peggiori di milioni di contrattazioni nel mondo.
Da quando iniziamo la carriera di venditore ci viene detto di infondere nel nostro interlocutore uno spirito di positività e sicurezza al fine di facilitare la relazione ed aumentare l’empatia.
La positività rende possibile la comprensione e la progressiva accettazione delle nostre richieste.
In poche parole, suscitare in chi ci è davanti sempre un sì.
Questo perché il no è l’esatto contrario del sì ed è quanto di più importante evitare soprattutto in un primo incontro.
Quello che io dico nei miei corsi di formazione è di mettersi sempre al posto della controparte.
Cosa ci fa sentire più al sicuro quando veniamo sollecitati ad esprimere una risposta che vediamo su una via chiusa, il sì o il no?
Mettevi per un attimo al posto del nostro interlocutore.
Vogliamo entrare in relazione per la prima volta e per provocare positività usiamo la tecnica del triplo sì.
Porre domande che conducono inevitabilmente alla pronuncia del sì pone la mente dell’interlocutore nella condizione di non poter evitare di pronunciare anche il quarto sì, quello della frase in cui noi proponiamo, tra le righe, la nostra proposta di valore per avviare una trattativa.
Da qualche tempo i clienti sono più scaltri che in passato, hanno compreso queste tecniche di approccio “ amichevole “, e forzatamente evitano il confronto anteponendo, a qualsiasi costo, il fatidico no.
Fanno questo perché usare la negazione dà loro quello che l’approccio di un venditore d’assalto cerca di togliere platealmente, la sicurezza e autonomia decisionale.
Ma vediamo anche l’altra faccia della medaglia:
Il no non è la fine di una negoziazione, ne segna l’inizio.
Se ci togliamo dalla mente che queste due parole sono storicamente state espresse come il simbolo della negatività e del rifiuto ci accorgiamo che per chi le pronuncia altro non sono che la valvola di sfogo della pressione a cui sono sottoposti confrontandosi con uno sconosciuto.
Nel suo libro “ Start with NO… The Negotiating Tools That the Pros Don’t Want You to Know “ James Camp sollecita esattamente questo.
Offrire alla controparte, che vede come un avversario, la possibilità di dire no sin dall’inizio, per far cadere tutte le resistenze ed i dubbi, e potersi concentrare su quello che effettivamente può essere di interesse per le parti.
I migliori negoziatori al mondo partono esattamente da qui.
Cercano di sgombrare il campo dalla negatività del no provocandone da subito la pronuncia per abbattere le barriere e le resistenze a favore dell’avvio di una comunicazione positiva.
Quando il vostro nuovo interlocutore pronuncia un no vi sta semplicemente dicendo:
- Non capisco questa domanda
- Non è il momento adatto
- Non mi sento a mio agio su questo argomento
- Non ho il controllo della situazione
- Non voglio sentire solo questa campana
- Non so se posso permettermelo
- Non voglio dire subito si
- Non…
Riformulate le vostre richieste con frasi che forniscano soluzioni al no ricevuto ed entrate nel suo mondo di relazioni, in cui si sente sicuro e libero di poter agire grazie al no che ha appena pronunciato.
Siete d’accordo che far dire no fornisce al vostro interlocutore la percezione di essere al sicuro, protetto ed avere il controllo?
Se notate resistenza nel vostro interlocutore provate a porre una domanda esplicita che lo induca a dire subito no e confermare il vostro disimpegno: ” Ha deciso di rinunciare a questo progetto ? ”
Usate domande mirate ad ottenere subito un no per dare a chi vi sta davanti la sensazione di avere tutto sotto controllo, ed una volta rassicurati gli animi, iniziate a vendere.
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