Perché i vostri venditori fanno poche chiamate?
Per ottenere buoni risultati nella vendita serve avere sempre una marcia in più e la marcia in più tra i venditori ce l’ha chi contatta più clienti.
Quasi tutti i professionisti della vendita si rendono conto che, a meno che qualcosa non sia veramente sbagliato in ciò che un venditore sta facendo, fare più chiamate o stabilire più contatti significa, quasi sempre, acquisire più vendite.
Tema molto ostico per chi vende, perché si sa, fare chiamate telefoniche genera molti mal di pancia soprattuto per gli introversi.
Nel definire nuovi contatti tutti, introversi o meno, devono confrontarsi con una altra variabile definita, il tempo.
Se potessimo aumentare il tempo a nostra disposizione, guadagneremmo di più? Beh, probabilmente no.
Il trucco non sta nel guadagnare più tempo, ma nell’utilizzare il tempo necessario per guadagnare di più.
Per fare più chiamate, abbiamo bisogno di più tempo o è necessario essere più efficienti ed efficaci nel modo in cui usiamo il tempo a disposizione?
Non sempre le giornate di vendita sono lineari e pianificabili per le attività programmate. Anche quando si sa che quelle ore sono dedicate alle chiamate di nuovi clienti succede qualcosa che distoglie l’attenzione ( volutamente o meno ) e si perde tempo.
Organizzare il proprio tempo non è così difficile come potrebbero pensare i detrattori della vendita, ma richiede un vero impegno ed il riconoscimento di un aspetto importante.
Il venditore deve sentirsi impegnato personalmente ed emotivamente a vendere.
Assurdo? Cosa ci fa un venditore che non è impegnato a vendere in una squadra di vendita? Semplice, sopravvive.
Si sopravvive, e non credo che non abbiate incontrato figure di questo tipo nelle aziende di tutto il pianeta.
Quando l’obiettivo assegnato non è il proprio ma quello del Sales Manager, dell’azienda e di tutti tranne che di se stessi, si è deresponsabilizzati alla fonte.
La relazione con gli altri membri della squadra è al livello minimo e ci si sente considerati solo un portatore d’acqua alla fonte altrui.
L’impegno nel raggiungere obiettivi di vendita deve essere personale e profondamente sentito e interiorizzato.
Diversamente l’obiettivo di vendita sarà uno dei tanti compiti da svolgere, come le telefonate, e raggiungerà sicuramente risultati mediocri a fasi alterne.
Lavorare sulla motivazione e partecipazione reale delle proprie risorse di vendita è il primo e più importante compito di ogni Sales Manager.
Riconoscere i segnali di deresponsabilizzazione e incremento delle scuse può indicare la strada per stabilire un confronto migliore, più partecipato, aperto alla costruzione di una collaborazione basata sulla fiducia reciproca.
Se sapendo di sbagliare i vostri venditori stanno svolgendo il proprio compito con scarsi risultati quasi certamente sono presenti motivi profondi di insofferenza che non riguardano solo : “ non mi piace fare le telefonate “.
Lo ripetiamo. Chi deve vendere per voi e la vostra azienda deve sentirsi responsabilizzato/a personalmente ed avere il controllo del proprio futuro.
Una volta che hanno consolidato questa mentalità, fare più chiamate migliori sarà la cosa più naturale.
E voi conoscete le motivazioni della vostra forza vendita? Volete migliorare le performance dei vostri venditori? Parliamone.
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