CRM : Qualità Vs Quantità.
La vendita è cambiata? No, ma ha visto evolvere e cambiare radicalmente lo scenario e gli strumenti che consentono di muoversi in questo scenario, o sarebbe meglio dire negli scenari perché le dimensioni di confronto possono essere molteplici.
Quando hanno visto la loro nascita i sistemi CRM erano utilizzati essenzialmente per garantire una solida base dati referenziata alle azioni dei venditori.
In essi trovavano posto e si collezionavano tutte le informazioni della attività quotidiana garantendo alla direzione aziendale il monitoraggio della quantità di attività che veniva svolta.
Era un sistema di controllo camuffato da aiuto alla forza vendita.
Nel secondo ventennio del 2000 i migliori sistemi CRM si sono radicalmente evoluti, insieme al ciclo di acquisto del cliente.
Oggi, i clienti svolgono la maggior parte delle loro ricerche online prima di ingaggiare un venditore.
Va da sé che questa piattaforma di collezione di informazioni si è trasformata da archivio dati a gestore del palinsesto informativo.
E’ l’ambiente tecnologico che raccoglie tutti i canali informativi in cui il cliente è presente ed è preposto ad analizzare e comprendere le possibili scelte di acquisto.
In un contesto del genere il CRM consente all’ azienda di sfruttare il proprio sito web come funnel di marketing in entrata.
La presenza sulla rete si articola fra informazioni istituzionali e feed di notizie provenienti dai social network come Facebook, Linkedin, Twitter, Instagram e altri, ed è in continua evoluzione.
Le funzionalità di messaggistica istantanea e le conversazioni in thread consentono ai venditori di valutare problemi e sfide per suggerire soluzioni, condividere idee e qualificare lead.
Oggi, lo scopo di utilizzare un sistema CRM non è quello di impegnare il personale di vendita in una attività di caricamento dati per controllare la quantità delle attività nella pipeline.
Oggi, il CRM serve a mettere a disposizione, a chi vende, strumenti di qualità di cui hanno sempre più bisogno per avere interazioni significative, dirette e sicure sul mercato.
La qualità delle informazioni aiuta a identificare il target migliore per potersi qualificare verso i possibili clienti con una valida ed efficace ragione di acquisto.
Vi siete mai chiesti perché i vostri venditori hanno problemi a raggiungere la quota ogni trimestre?
Forse è perché passano le loro giornate ad occuparsi della quantità delle informazioni da caricare nel sistema CRM invece di analizzare la qualità delle informazioni disponibili ed usarle per incrementare il tempo delle attività front line con gli stessi.
Migliore è la qualità delle informazioni maggiore il tempo di vendita trascorso con il cliente, maggiori gli accordi conclusi positivamente.
Siete d’accordo?
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