Il tempo della formazione.
Nelle riunioni commerciali ogni sales manager deve rispondere dei risultati della propria squadra alla proprietà aziendale, e non sempre le situazioni da presentare sono positive.
Si analizzano le situazioni e valutano le condizioni da migliorare per poter garantire i risultati programmati.
Molte volte si finisce con il dare la colpa a momenti di difficoltà, strumenti di vendita inefficaci, un processo di vendita inefficiente, e così via.
Quasi sempre in queste situazioni si evidenziano nella squadra di vendita una cronica mancanza di formazione e coaching.
I manager della vendita lo sanno perfettamente.
Maggiore sarà il tempo dedicato ad istruire i venditori, affiancandoli alle chiamate di vendita, ascoltando le loro telefonate, preparando le visite o le web call migliore sarà l’adozione del comportamento atteso da parte dei propri venditori, migliori saranno i risultati.
Ogni manager della vendita che si rispetti deve dedicare parte del suo tempo alla verifica della formazione dei singoli componenti della propria squadra, deve essere osservatore attento del comportamento e dell’azione di chi è sul campo: prima, durante e dopo.
Se i risultati della osservazione confermano delle mancanze, l’adozione di una formazione personalizzata deve essere la risposta.
La formazione però non deve essere un processo solo top down.
Quando un manager determina che a un venditore manca di un’abilità specifica, questa può essere un’opportunità per il coaching; ma, se il manager non ha le conoscenze richieste, sarà necessario formare il manager.
C’è un tempo per formare chi guida ed un tempo per formare chi esegue, c’è anche un tempo per verificare la conoscenza di entrambi.
La formazione ed il coaching dovrebbero procedere in continuità, seguendo gli obiettivi aziendali.
La formazione è particolarmente utile quando c’è un gruppo significativo di risorse di vendita che necessitano di un’abilità comune.
Il coaching è molto utile per rafforzare la formazione o aiutare le persone che sono carenti su un’abilità specifica.
La formazione può essere annuale o semestrale, ma i manager devono eseguire il check sull’apprendimento di ogni risorsa molto più frequentemente, almeno una volta al mese.
Il tempo della formazione è sempre allineato agli obiettivi della vostra azienda, voi come lo impiegate per le vostre risorse?
Riuscite a fermare il gioco per organizzare al meglio la vostra squadra?
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