Vendere è sempre cambiare prospettiva.
Una delle abilità più difficili da padroneggiare nella vita è aiutare le persone a fare cambiamenti da cui trarranno beneficio a lungo termine, anche se ciò provocherà fastidio o sacrificio nel breve termine.
Nella vendita, non è possibile obbligare qualcuno a comprare da voi.
Anche se pensate che la vostra proposta sia la migliore opportunità in assoluto per il vostro prospect non è detto che questi condivida la vostra stessa prospettiva.
Le persone comprano da persone ma rifuggono da quelle invadenti.
Se le persone si sentono sollecitate oltre misura o ancora peggio costrette, le loro emozioni prenderanno il controllo e faranno di tutto per evitare l’acquisto, anche se sanno di perdere una buona occasione.
Da sempre chi vende in maniera professionale e duratura ha imparato questa regola.
Non ci si propone come battitori di caccia o annunciatori di mirabolanti prodotti e vantaggi economici ma costruttori di relazioni con coloro che, nel tempo, impareranno a riconoscervi come fornitori di servizi a valore e consulenti credibili.
Convincere qualcuno a cambiare opinione o prendere una decisione che genera un impegno economico non è facile e questo è ciò che rende efficaci i venditori professionisti nel creare solide relazioni con i clienti.
“La leadership è l’arte di convincere qualcun altro a fare qualcosa che tu vuoi sia fatto perché lui vuole farlo”.
Dwight D. Eisenhower
Quante volte al giorno le persone vi chiedono di fare qualcosa senza preoccuparsi di delineare come trarrete beneficio dall’assunzione del compito?
Questa richiesta genera in voi uno stato d’animo? Positivo o negativo?
Quando si deve approcciare qualcuno per proporre una vendita si entra inevitabilmente nella sua sfera di valutazione personale prima ancora che di relazione professionale.
E’ sempre bene prima di avviare il confronto porsi alcune domande per vedere la realtà da un altro punto di osservazione.
- Perché vuole cambiare?
- Perché non ha già cambiato?
- Cosa vuole cambiare?
- Cosa lo motiva?
- Cosa comporta il cambiamento?
- Quale è il suo obiettivo finale?
- Chi è il responsabile del cambiamento?
Tutte le persone hanno bisogno di sentirsi responsabili del cambiamento, anche se l’idea non viene da loro.
Prima di chiedere a qualcuno di fare un passo in una nuova direzione, siate certi di aver condiviso realmente la vostra visione di una nuova e vantaggiosa esperienza.
E voi come guidate al cambiamento i vostri clienti?
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